دانلود نقشه زمین ترسیم شده با اتوکد کاملا مهندسی

دانلود نقشه زمین ترسیم شده با اتوکد کاملا مهندسی

دانلود نقشه زمین ترسیم شده با اتوکد کاملا مهندسی

 

http://s1.picofile.com/file/8228312934/home_naghsheh.dwg.html

 

لینک دانلود بعدی

http://up.servicekaran.ir/info/1054011/home-naghsheh

اعتراض لر های خوزستان و بختیاری در اصفهان جلو صدا و سیما به دلیل پخش یک فیلم تاریخی لری

اعتراض لر های خوزستان و بختیاری در اصفهان جلو صدا و سیما به دلیل پخش یک فیلم تاریخی لری

در این روز ها که گذشت عده ای از اهالی لر اصفهان به دلیل پخش فیلمی در رابطه با لر ها در جلو صدا و سیما دست به اعتراض زدند که توسط پلیس ضد شورش کنترل شد.

اعتراض ها به سریال سرزمین کهن به کارگردانی کمال تبریزی که از شبکه سوم سیما پخش می شود، همچنان ادامه دارد.
لر ها با در دست داشتن پرچم های زنده باد لرستان و زنده باد لردگون علاقه خود را به نژاد خود ابراز کردند.

به گزارش ایرنا، «تحریف واقعیت ها و بدنمایی علیه بختیاری ها» در سریال «سرزمین کهن»، در کانون اعتراض منتقدان قرار دارد که از مجلس شورای اسلامی تا عرصه خبری، کاربران فضای مجازی، پیام کوتاه بویژه در چهارمحال و بختیاری و اهواز را شامل می شود.

برخی فعالان اینترنتی در چهارمحال و بختیاری ، نسبت به آنچه توهین به قوم بختیاری در سریال سرزمین کهن دانستند، در فضای مجازی و به صورت پیام کوتاه اعتراض کرده اند. 

در صفحات مجازی منتسب به قوم بختیاری، از این سریال به عنوان لگدمالی جانفشانی بختیاری ها در تاریخ معاصر کشور یاد شده است. 

فعالان اینترنتی در این صفحات با انتشار نامه منتسب به 60 نماینده مجلس شورای اسلامی در تذکر کتبی به عزت الله ضرغامی رئیس سازمان صداوسیما، توقف «هجمه» این رسانه به تاریخ بختیاری را خواستار شده اند.
جهت اطلاعات بیشتر در این باره می توانید به سایت خبری مراجعه کنید.
منبع:
http://zendegisalem.ir/visitorpages/show.aspx?IsDetailList=true&ItemID=724,1

این هم عکس زیبای شلوار لری که یک کار منحصر به فرد در نوع خودش محسوب می شه

کاربرد این شلوار برای پدر ها

قراره از این شلوار ها به میزان کافی تولید بشه و به عنوان یک تهاجم فرهنگی ایرانی به امریکا صادر بشه.
و جواب محکمی علیه شلوار ساپورت و بادی های آمریکایی باشد که به عنوان یک تهاجم فرهنگی وارد ایران شد.
پیش بینی می شه از این شلوار ها در آمریکا و اسراییل زیاد استقبال بشه.و ما بتوانیم آن ها را شرق زده کنیم.

آموزش بازاریابی

بازارگرایی. گرایش به بازارونیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدیداست مدیران کامیاب کسانی هسندکه سازمان خودراباشرایط روزهمگام می سازند.این همگامی زمانی امکانپذیراست که کارکنان ومدیران،گرایش به بازاررابه عنوان یک فرهنگ وبینش بپذیرند ودنبال کنند.

بازارشناسی. ((شناخت)) لازمه هرحرکت عاقلانه وهرتصمیم اصولی است .شناخت بازارتلاشی نظام منداست برای گردآوری،ضبط وثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازارمانندخریداران بالقوه وبالفعل ،فروشندگان بالقوه وبالفعل،واسطه های گوناگون ،رقبا،محصولات و خدمات موجود وموردنیاز،سازمانهای تسهیلاتی وخدماتی(نظیرسیستم بانکی،بیمه،حمل ونقل،انبارها وبانکهای اطلاعاتی)،سازمانهای تحقیقاتی،تبلیغاتی ومشاوره ای وسرانجام همه عواملی که درنظام بازارتاثیردارند؛ مانندقوانیی،مقررات ومصوبات دولتی،عوامل سیاسی اجتماعی  فرهنگی اقتصادی تکنولوژی بومی اقلیمی.

امروزه مدیرعلاوه بردرگیربودن باعوامل ومشکلات درون سازمان،نگران دگرگونیهای عوامل برون سازمانی است؛ به همین دلیل بایدبازارخودرابیش ازهرزمان دیگرموردمطالعه وبررسی قراردهدتافرصتهاوموقعیتها،خطرهارابه حداقل برساند.

بازاریابی.بازاریابی یعنی جستجوبرای یافتن مناسبترین بازاروبخشهایی که سازمان می تواند درآنجا بصورت مفیدتروموثرترحضوریابدوپاسخ گوی نیازها وخواسته های مردم باشد.به عبارتی،بازاریابی تلاشی آگاهانه است برای تخصیص بهینه منابع وایجادنوعی تخصص دربازار.سازمانهابایدبازارهدف خودرابیابندتابتوانندنیازهای آن رابهترشناسایی کرده،محصولات وخدمات متناسب با آنها راتهیه وتا مین کنند.اساس حرکت بازاریابی جلوگیری ازهدررفتن منابع وامکانات گوناگون ویافتن مناسبترین جایگاه محصول یاشرکت دربازاراست.بازاریابی یعنی بخش بندی یا تقسیم بازارها وتعیین محصولات شرکت برای مناسبترین بازارها.

بازارسازی. باآگاهی ازوضعیت بازارویافتن مناسبترین بخشهای آن با توجه به موقعیت وامکانات سازمان،مهمترین تلاش بازاریابان ومدیران ایجاد،افزایش وحفظ سهم بازاراست.بازارسازی یعنی نفوذدربازارومعرفی وشناساندن سازمان ومحصولات وخدمات آن با استفاده ازعوامل قابل کنترل بازاریابی(محصول،قیمت،توزیع وترفیع فروش) که آن را آمیخته بازاریابی می نامند.بازاریابان بابه کارگیری درست واصولی این عوامل می تواننددرشرایط مختلف جایگاهی برای خوددربازاربه وجودآورندوباسیاستهاوبرنامه های مناسب سهم بیشتری ازبازاررادراختیاربگیرند.بازارسازی یعنی ارائه محصولی مناسب به مشتری با قیمتی مطلوب،درمحل وزمان موردنظرودلخواه اووبا استفاده ازابزارروشهای تبلیغاتی وتشویقی وآگاه کننده.

 

بازارگردی. دنیای متحول امروزسکون وکهنگی رانفی کرده است.هرروزپدیده ای نو،حرکتی تازه،ایده ای جدید وخواسته ای متفاوت مطرح می شود؛به همین دلیل یکی ازمهمترین ابعادبازاریابی امروزویترین گردی جهانی بابازارگردی است.بازارگردی وظیفه ای است که بازاریاب را وادارمی سازدتابیش ازدیگران با تحولات وتغیرات بازارهاآشنا گردد.این آگاهی ازطریق حضوردرصحنه رقابت ومبادله ومشاهده بازارهاامکانپذیراست.شرکت کردن درنمایشگاهها،بازدیدازبازارهای گوناگون وبودن درمحیط بازار،دیدمدیران را بازتروگسترده ترمی سازد.به عبارتی ،مهمترین نقش بازارگردی تقویت وگاهی تغیر((دید)) است.((دید))یکی ازموثرترین ویژگیهای هرانسان وهرمدیراست وآن مهارت وهنردیدن چیزهایی است که دیگران نمی بینند.بازارگردی افق های تازه ای رابه بازاریابان نشان می دهد.

بازارسنجی. یکی ازآفتهای مدیریت ((با گذشته ودرگذشته زیستن)) است ویکی ازمفیدترین حرکات هرمدیربررسی وارزیابی گذشته واستفاده ازتجربیات است. بازارسنجی یعنی تحلیل موقعیت بازاربا توجه به آنچه بودیم وداشتیم،آنچه هستیم وداریم وآنچه بایدداشته باشیم.بازارسنجی جهت دهنده حرکتهای سازمان دربازارآینده است.همه محصولات وخدمات وسازمانها دارای منحنی عمرخاصی هستندکه این منحنی شامل مراحل معرفی،رشد،بلوغ واشباع ، وافول است وهرمرحله شرایط ویژه ای داردکه بازاریاب بایدبراساس این ویژگیها واکنشهای مناسبی نشان دهد.بازارسنجی یاارزشیابی وسنجش فعالیتهای سازمان،نقاط قوت وضعف بخوبی نمایان می سازد.بااستفاده ازاطلاعات موجودودانش روزمی توان هدفها،مسیرها وحرکتهای آینده راتبیین وتعیین کرد.بازارسنجی یعنی اندازه گیری عملکردها،یافتن انحرافهاوتشخیص فاصله ها بین هدف وعملکردواقعی وارائه پیشنهادهایی برای اصلاح اموربازاریابی سازمان.

بازارداری.حفظ مشتری وایجادزمینه برای بازگرداندن اوبه سوی خودوظیفه ای است بسیارحساس وحیاتی که ترفندها وابزارخاصی می طلبد.مهمترین ابزاربازارداری برای بازاریابان ارتباط دائم بامردم،ارائه خدمات مناسب وآگاهی ازحرکات رقباست.بازارداری یعنی حفظ مشتریان کنونی وتشویق وترغیب آنان به خرید بیشتروتداوم خریدازطریق((رضایت))درآنان.بازارداری هنرومهارت رازی سازی مشتری است.آگاهی ازرفتارمشتریان،ارتباط برقرارکردن باآنان،داشتن اطلاعات روانشناختی وجامعه شناختی ونیزاطلاع داشتن از حرکات وامکانات رقبا نقش ارزنده ای درحفظ مشتری دارد.

بازارگرمی. برای بازارداری لازم است بازارگرمی راازدست ندهیم. بازرارگرمی یعنی تبلیغات وتشویقات به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعدساختن وترغیب مشتریان برای ارتباط بیشترباسازمان وخریدازآن ومقابله با حرکات رقیب.یکی ازمهمترین ابزارهای بازارگرمی استفاده ازخلاقیتها،نوآوریها وابتکارات است.

بازارگردانی. همه فعالیتهای بازاریاب رامی توان دربازارگردانی خلاصه کرد.بازارگردانی یعنی مدیریت بازارکه شامل برنامه ریزی،اجراوکنترل امورگوناگون بازاروابعادمختلف بازاریابی است.بازارگردانی یعنی استفاده ازتجربه،دانش ،هنرومهارتهای گوناگون برای اداره بازارها ویافتن راه چاره وعاقبت اندیشی.بازارگردانی شامل تنظیم وتعیین استراتژی ها وبرنامه ها ،سازماندهی واجرای همه امورمربوط به شناساندن ومعرفی محصولات شرکت به بازارها،نظارت برفعالیتها برای دستیابی به اهداف سازمان وایجادرضایت برای مشتریان وجامعه است.باتوجه به ابعادگوناگون مارکتینگ می توان گفت واژه مناسب برای marketingا((بازارگردانی))است که همان ((مدیریت بازار)) است وهمه امورمربوط به برنامه ریزی،اجراوکنترل فعالیتهای گوناگون وابعاداشاره شده رادربرمی گیرد.به عبارتی ، بازارگردانی یعنی انجام فعالیتهای نظام مند ودائم بازارگرایی،بازارشناسی،بازاریابی،بازارسازی،بازارگرمی،بازارگردی،بازارسنجی وبازارداری. »

  منبع :مدیریت بازاریابی- ونوس، روستا، ابراهیمی

مشاوره بازاریابی

چه چیزی، به چه کسی، در چه زمانی، به چه بهایی، چگونه و ده‌ها سوال دیگر از اساسی‌ترین سوالات کسب‌ و کار بشمار می‌روند که تنها اشراف به دانش بازاریابی میتواند پاسخگوی آنها باشد.
بازاریابی اثربخش سبب می شود تا مشتریان در زمانی که شما می خواهید رفتارهایی را که شما مایل هستید از خود نشان دهند که این مستلزم تحقیقات، مطالعه، برنامه ریزی و اجرای بسیار دقیقی است. این همان نقشی است که یک شرکت مشاوره بازاریابی ایفا می نماید.مشاوران بازاریابی فرصتهایی را در تجارت شما می بینند که ممکن است شما از دست داده یا فراموش کرده باشید.آنها همچنین می تواند از بسیاری از اشتباهاتی که کارآفرینان و صاحبان کسب و کار در هنگام بازاریابی محصولات و خدمات خود مرتکب میشوند جلوگیری کند و باعث ذخیره سرمایه های مالی ، زمانی و انسانی سازمان شما گردد .


فاز اول مشاوره بازاریابی : ارزیابی وضعیت موجود و انجام تحقیقات
   طراحی مدل های تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی
  راهکارهای تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی در سطح خرد و به صورت میدانی
   بررسی فعالیت های بازاریابی صورت گرفته در سازمان تاکنون

فاز دوم مشاوره بازاریابی : طراحی برنامه بازریابی و تدوین استراتژی های بازاریابی
   طراحی ، ایجاد و تعریف سیستم بازاریابی و پیاده سازی آن
   بررسی محیط های توسعه بازار و ارائه پیشنهادات کسب سهم بازار سازمان
   بخش بندی و تعیین هدف و جایگاه یابی
   تعیین ملاک های مناسب بخش بندی بازار
   گزینش بخش های جذاب بازار برای ورود به بازار
   تدوین استراتژی های رقابتی در برنامه بازاریابی
   طراحی فرمهای کاربردی در تدوین برنامه بازاریابی

فاز سوم مشاوره بازاریابی : پیاده سازی و اجرا و نظارت
   تدوین برنامه های پیشبرد فروش براساس آمیخته بازاریابی
   فرآیند تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی
   اصول قیمت گذاری و مدیریت قیمت ها در بازار
   بررسی عوامل موثر بر قیمت و نحوه تعامل با محیط رقابتی
  تشریح انواع کانال ها و مدل های توزیع
   مـدیریـت ترویـج در آمیخته بازاریابی
   جایگاه تبلیغات در مدیریت ترویج
   روش های تهیه بانک های اطلاعاتی مفید
   روش های شبکه سازی و مدیریت ارتباطات
   هدایت گروه بازاریابی
   چگونه از ابزار کسب و کار خود به عنوان کانال های بازاریابی استفاده کنیم
   استفاده از اینترنت در اجرای یک پروژه بازاریابی
  آموزش بازاریابی به پرسنل سازمان 
   تشکیل و نظارت بر عملکرد تیم بازاریابی
   ایده پردازی و برنامه ریزی فعالیت های بازاریابی
  بررسی و پیاده سازی عوامل 4P در سازمان و محیط بازار

مشكلات بازاريابي در صنايع ايران

از دیدگاه دکتر حیدر زاده

يكي از مهمترين مشكلاتي كه صنايع ما با آن روبه رو هستند، اين است كه شركتهاي ما به اندازه كافي بازارگرا و مشتري‌مدار نيستند.

 اگر ما مي‌خواهيم در جهت توسعه بازاريابي حركت كنيم‏، نبايد فراموش كنيم كه بازاريابي و مشتري‌گرايي دو مفهوم متفاوت هستند، اين در حالي‌ است كه در بيشتر سازمانهاي ما اين دو مفهوم به صورت مترادف به كار گرفته مي‌شوند.

مفهوم بازارگرايي در دل خود، علاوه بر اينكه به مشتريان بالفعل و خواسته‌هاي مشتريان موجود توجه دارد، به نيازهاي بالقوه مشتريان بالقوه نيز توجه دارد و براي جذب و جلب آنها نيز برنامه‌ريزي و سرمايه‌گذاري مي‌كند كه همين امر سبب توسعه بازار در بلندمدت و ميان‌مدت مي‌شود، اين در حالي است كه، مشتري‌گرايي تنها به مشتريان كنوني سازمان توجه دارد.

متاسفانه شركتهاي ما اين دو مفهوم را از هم جدا نمي‌كنند، اما اگر به شكل منطقي بخواهيم به اين موضوع نظر بيفكنيم بايد بگوييم كه شركتهاي مادر بهترين مشتري گرا هستند، نه بازارگرا و تنها به نيازهاي كنوني مشتريان و مصرف‌كنندگان خود توجه مي‌كنند.

لازمه اينكه شركتها بازارگرا شوند اين است كه فضاي صنايع ما رقابتي بشود، چون در شرايط رقابتي هر يك از رقبا براي كسب هرچه بيشتر سهم بازار تلاش بيشتري براي جمع‌آوري اطلاعات مي‌كند و به همين سبب رويكردهاي بازارگرايي نيز در اين شرايط افزايش پيدا مي‌كند‎؛ اين در حالي است كه فضاي صنايع ما كمتر رقابتي شده‌اند و بيشتر به صورت انحصاري فعاليت مي‌كنند و شايد بتوان گفت تنها صنايعي مانند صنايع شوينده و صنايع غذايي وارد مرحله رقابتي شده‌اند و براي كسب هرچه بيشتر سهم بازار تلاش مي‌كنند.

هر علمي ويژگيهاي خود را دارد. به عنوان نمونه جعبه كار يك اقتصاددان، عرضه و تقاضاست. در حوزه مالي نسبت‌هاي مالي تعيين‌كننده است؛ اما بازاريابي علاوه بر اينكه علم جواني است از دهه 60ميلادي به اين سو نيز دوره‌هاي متعددي را پشت سر گذاشته است و بالغ بر 50ديدگاه درباره آميخته‌هاي بازاريابي مطرح شده است.
همه اين شرايط ايجاب مي‌كند كه سازمانها به بازاريابي به ديدي خلاقانه نگاه كنند، اما متاسفانه شركتهاي ما نسبت به بازاريابي نگاه عمودي (Vertical) دارند و تنها در قالب چارچوبهاي ويژه‌اي كه براي خود تعريف كرده‌اند، حركت مي‌كنند.

اهميت مفهوم برند در ایران

برخي اصرار دارند كه ثابت كنند ما در كشورمان برند نداريم. اين مفهوم را اگر از زاويه نگاه برند جهاني (Global Brand) نگاه كنيم، درست است، به سبب اينكه برندهاي ما در سطح بين‌المللي و جهاني مطرح نيستند، اما اگر به شكل ملي (National Brand) موضوع را موردتوجه قرار دهيم، شرايط تفاوت پيدا مي‌كند و برندهاي مختلفي در كشور قابل شناسايي است. به عنوان نمونه رستوران نايب، داراي چندين دهه سابقه فعاليت است كه همين امر براي اين رستوران خوشنامي ايجاد كرده است و مي‌توان آن را به يك برند ملي تعبير كرد.

مراحل تكوين اصول بازاريابي:

نخستين مرحله شكل‌گيري بازاريابي را مي‌توان به بازاريابي سنتي نسبت داد. در اين مرحله باتوجه به اينكه حجم عظيمي از نيازهاي اشباع‌نشده در جوامع مختلف وجود داشت، به صورت طبيعي بازاريابي به معني امروزينش معني پيدا نمي‌كرد. در اين شرايط فروش برابر بازاريابي معنا مي‌شد.

مرحله دوم بازاريابي را بازاريابي مدرن يا نوگرا عنوان كرد .در اين پارادايم، بازاريابي ابتدا اين گونه مطرح شد كه هر مشتري يك خداست، اماسپس اين ديدگاه اصلاح شد و اين بي‌نهايت بودن مشتري با چارچوبي به نام حاشيه سود شركت محدود شد.

پارادايم ديگر بازاريابي پارادايم پست مدرن است بنيانگذار اين پارادايم فردي به نام استيون براون است. نقطه نگاه وي درست مقابل نگاه كاتلر است. وي بر اين باور است كه برخلاف تفكرات رايج كه مي‌گويد حتماً محصولات بايد در لحظه در اختيار مشتري قرار داشته باشد، مي‌گويد اين امر مشتري را راضي نمي‌كند، به سبب اينكه مشتري علاقه‌مند است كه كمي براي كسب محصول زحمت بكشد و اين امر در بازاريابي مدرن ناديده انگاشته مي‌شود.

پارادايمهاي بازاريابي در ایران  مبتني بر بازاريابي مدرن شكل‌گرفته است، اما نبايد فراموش كنيم كه بيش از 90درصد صنايع ما از صنايع كوچك و متوسط تشكيل شده‌اند و الزامات اين صنايع در بازاريابي مدرن بايد لحاظ شود، اين در حالي است كه بسياري از مشاوران تبليغاتي و بازاريابي حتي براي اين صنايع خواهان هزينه‌هاي ميلياردي تبليغات تلويزيوني هستند، در صورتي كه اين شرايط نه با ساختار و نه با توانمندي اين صنايع متناسب نيست، بنابراين ما نوع و چگونگي تبليغ خود را بايد متناسب با اين شرايط تنظيم كنيم.

رفتار مصرف كننده

براي تجزيه و تحليل درست مفهوم رفتار مصرف‌كننده ما سه مرحله را بايد درنظر بگيريم. مرحله نخست مرحله كسب اطلاعات و خريد است. در اين مرحله عوامل موثر بر انتخاب كالا يا خدمت، مورد تجزيه و تحليل قرار مي‌گيرد. به عنوان نمونه ممكن است در اين مرحله موضوع نمادگرايي مفهوم پيدا كند. مثلاَ افراد با انتخاب يك كالاي خاص تلاش مي‌كنند هدف و عقيده خود را به ديگران نشان دهند. تحقيقات نشان داده است كه ما ايرانيها در ارتباط با خودرو، به اين موضوع باور داريم.

مرحله دوم، مرحله مصرف است. در اين حالت مصرف محصول معني پيدا مي‌كند و بويژه اينكه «خريد يا عدم خريد مجدد» اهميت زيادي پيدا مي‌كند. مرحله سوم نيز مرحله كنار گذاشتن يا دور ريختن است؛ يعني در اين مرحله مصرف‌كننده پس از خريدكالا تصميم خود را نشان مي‌دهد و ميزان رضايت نارضايتي خود را نيز بروز مي‌دهد.

شيوه‌هاي بازاريابي

بازاريابي واكنشي (Responsive Marketing): در اين حالت شركتها مثل چشم و گوش مي‌شوند و فقط اطلاعات جمع‌آوري مي‌كنند و مبتني بر اطلاعات جمع‌آوري شده، تصميم‌گيري مي‌كنند.

شيوه بازاريابي پيش‌بين (Anticipative Marketing) كه در اين حالت برخي رخدادها پيش‌بيني مي‌شوند و به صورت طبيعي در دل خود به نسبت بازاريابي واكنشي ريسك دارد. چون ممكن است كه علاقه‌مندان زودتر يا ديرتر از زمان مناسب وارد بازار شوند يا از بنيان در پيش بيني وجود چنين فرصتي اشتباه رخ داده باشد. به عنوان نمونه شروع فعاليت صنعتي به نام آب معدني در دهه پيش در چارچوب اين پارادايم معنا پيدا مي‌كند، يا باتوجه به شرايط استرسي در دنياي امروزي بتوان پيش بيني كرد كه بازار داروهاي آرام‌بخش در آينده چنين حالتي پيدا كند.
بازاريابي الگوساز (Need-Shaping Marketing): اين شيوه از بازاريابي در كشور ما وجود ندارد و بيشتر متعلق به شركتــهايي است كه واحدهاي (تحقيق و توسعه R&D) قوي در اختيار دارنــد و به نوعي با تحقيقات خود آينده دنيا را رقم مي‌زنند. تعداد اين شركتها شايــد در دنيا بين 10-15شركت بيشتر نباشد كه به عنوان نمونه مي‌توان به شركت سوني اشاره كرد

طراحی و مدل های کسب و کار الکترونیکی

مدل نيروهاي پنج گانه پورتر

تجزيه و تحليل رقابت: الگوي مبتني بر پنج نيروي پورتر
مايكل پورتر اين پنج عامل را در تجزيه و تحليل صنعت لازم مي‌داند. تاثير و تاثر اين پنج عامل بر روي يكديگر ماهيت و يا شدت رقابت در صنعت را مشخص مي‌نمايد. اين قدرت جمعي نيروها است‌كه ظرفيت سودآوري‌نهايي يك تجارت را معين مي‌نمايد. پورتر معتقد است‌كه تمامي شركت‌ها به دنبال سود هستند و عاملي كه ميزان سود را تعيين مي‌نمايد، عامل شدت رقابت است و اگر شدت رقابت مشخص باشد، سودآوري نيز مشخص مي‌گردد. در اين راستا وظيفه‌ي استراتژيست‌ها، جستجوي موضعي در صنعت است‌كه در آن ، شركت‌ها بتوانند در برابر اين نيروها از خود دفاع كرده و يا به نفع خود، بر آنها تأثير گذارند.
اين تجزيه و تحليل دو كاربرد دارد:
1. اگر وارد صنعتي نشده‌ايم مي‌توانيم در مورد ورود و يا عدم ورود به صنعت تصميم‌گيري نماييم و اگر در صنعتي قرار داريم مي‌توانيم با استناد به اين تجزيه و تحليل در مورد ماندن و يا خروج از صنعت تصميم گيري نماييم.

2. با استفاده از اين روش مي‌توانيم مناسب‌ترين و سودآورترين موقعيت را در صنعت شناسايي نماييم. مثلا به جاي توليد نوشابه‏، توليد كننده شيشه نوشابه (عرضه‌كنندگان) و يا خريدار نوشابه (خريداران) و يا توليد‌كننده‌ي‌آب‌ميوه‌ي‌گازدار (كالاي جايگزين) گرديم.

مدل نيروهاي پنج گانه پورتر

تجزيه و تحليل رقابت: الگوي مبتني بر پنج نيروي پورتر
مايكل پورتر اين پنج عامل را در تجزيه و تحليل صنعت لازم مي‌داند. تاثير و تاثر اين پنج عامل بر روي يكديگر ماهيت و يا شدت رقابت در صنعت را مشخص مي‌نمايد. اين قدرت جمعي نيروها است‌كه ظرفيت سودآوري‌نهايي يك تجارت را معين مي‌نمايد. پورتر معتقد است‌كه تمامي شركت‌ها به دنبال سود هستند و عاملي كه ميزان سود را تعيين مي‌نمايد، عامل شدت رقابت است و اگر شدت رقابت مشخص باشد، سودآوري نيز مشخص مي‌گردد. در اين راستا وظيفه‌ي استراتژيست‌ها، جستجوي موضعي در صنعت است‌كه در آن ، شركت‌ها بتوانند در برابر اين نيروها از خود دفاع كرده و يا به نفع خود، بر آنها تأثير گذارند.
اين تجزيه و تحليل دو كاربرد دارد:
1. اگر وارد صنعتي نشده‌ايم مي‌توانيم در مورد ورود و يا عدم ورود به صنعت تصميم‌گيري نماييم و اگر در صنعتي قرار داريم مي‌توانيم با استناد به اين تجزيه و تحليل در مورد ماندن و يا خروج از صنعت تصميم گيري نماييم.
2. با استفاده از اين روش مي‌توانيم مناسب‌ترين و سودآورترين موقعيت را در صنعت شناسايي نماييم. مثلا به جاي توليد نوشابه‏، توليد كننده شيشه نوشابه (عرضه‌كنندگان) و يا خريدار نوشابه (خريداران) و يا توليد‌كننده‌ي‌آب‌ميوه‌ي‌گازدار (كالاي جايگزين) گرديم.
پورتر معيارهايي را براي ارزيابي هريك از پنج عامل فوق بيان كرده است‌كه مي‌توان به‌وسيله آن‌ها اين عوامل را ارزيابي نمود:
الف. معيارهاي ارزيابي قدرت چانه‌زني خريداران:
1. تعداد خريداران: هر چه تعداد خريداران زيادتر باشد، قدرت چانه‌زني خريداران كاهش مي‌يابد، زيرا اگر آن‌ها كالا را نخرند، فرد ديگري آن را مي‌خرد.
2. قدرت ادغام عمودي پسرو خريدار: اگر خريدار قدرت ادغام عمودي پسرو داشته باشد، يعني توان اين‌كه واحد قبل از خود در صنعت را بخرد و يا بسازد، قدرت چانه‌زني آن بالا ميرود. مثلا توليدكننده‌ي خودرو، اگر توان ساخت قطعات را داشته‌باشد، مي‌تواند از قدرت چانه‌زني بالاتري در مقابل قطعه ساز برخوردار باشد. يعني اگر قطعه‌ساز قيمت بالاتري را پيشنهاد دهد توليدكننده مي‌تواند تهديد به ساخت قطعات نمايد.
3. ميزان حياتي بودن محصول: هر چه محصول براي خريدار بااهميت تر باشد قدرت چانه‌زني ما به عنوان خريدار بالا مي‌رود و هر چه محصول حياتي‌تر باشد (مانند انرژي هسته اي، نفت، دارو) قدرت چانه‌زني پايين مي‌آيد.

4. حجم خريد: هرچه حجم خريد خريداران بالاتر باشد قدرت چانه‌زني آن‌ها افزايش و هر چه حجم خريد خريداران كمتر باشد، قدرت چانه‌زني آن‌ها كاهش مي‌يابد.

5. ميزان اطلاعات خريدار از نحوه توليدو ساير اطلاعات فني مربوط به محصول و يا فرايند: اگر خريدار اطلاعات كاملي از موارد فوق داشته باشد، قدرت چانه‌زني خريدار افزايش مي‌يابد. البته در هر يك از موارد فوق فرض مي شود عوامل قبلي ثابت فرض شده و تنها عامل مورد بحث تغيير مي‌يابد.
ب. معيارهاي ارزيابي قدرت چانه‌زني عرضه‌كنندگان:
1. تعداد عرضه‌كنندگان: هرچه تعداد عرضه‌كنندگان افزايش مي‌يابد، قدرت چانه‌زني آن‌ها كاهش مي‌يابد زيرا اگر اين عرضه‌كننده كالا را به‌فروش نرساند ما مي‌توانيم از يك عرضه‌كننده ديگر آن كالا را بخريم، بنابراين قدرت چانه‌زني عرضه‌كننده كاهش مي‌يابد.

2. تعداد محصولات جايگزين عرضه‌كننده: هرچه تعداد محصولات جايگزين عرضه‌كننده كمتر باشد، قدرت چانه‌زني عرضه‌كننده بالا مي رود و هرچه تعداد محصولات جايگزين عرضه‌كننده بيشتر باشد، قدرت چانه‌زني عرضه‌كننده پايين مي‌آيد.

3. فروش عمده عرضه‌كننده: اگر خريدار فروش عمده انجام دهد، قدرت چانه‌زني آن كاهش مي‌يابد.
4. ميزان تمايز بين محصولات عرضه‌شده: اگر تمايز بين محصولات عرضه‌كننده بالا باشد، قدرت چانه‌زني بالا مي رود.

5. ميزان هزينه‌هاي ثابت عرضه‌كنندگان: هر چه هزينه‌هاي ثابت عرضه‌كنندگان بالاتر باشد، قدرت چانه‌زني آن‌ها كاهش مي‌يابد. علت اين امر آن است‌كه عرضه‌كننده به خاطر هزينه اوليه بالا ، حاضر نيست به راحتي از بازار خارج گردد و مي خواهد محصول خود را هر طوري كه هست، بفروشد.

6. قابليت ادغام عمودي پيشرو: اگر عرضه‌كننده قدرت ادغام عمودي پيشرو بالاتري داشته باشد و توانايي خريد و يا ساخت واحد بعد از خود در زنجيره عرضه را داشته باشد، قدرت چانه‌زني عرضه‌كننده بالا مي رود.

ج. معيار ارزيابي قدرت جايگزيني كالاهاي جايگزين:
هر چه كالايي آسان‌تر جاي كالاي ديگر را بگيرد، قدرت جايگزيني آن كالا بالاتر است و رقابت در آن صنعت بيشتر مي شود.
به‌طور اساسي دو عامل بر سهولت جايگزيني موثرند:
1. هزينه
2. عملكرد
كالايي راحت‌تر جايگزين كالاي ديگر مي‌شود كه هزينه كمتر و عملكرد بالاتري داشته باشد. مثلا موتورسيكلت جايگزين سواري در جاده نمي‌شود زيرا عملكرد موتورسيكلت پايين‌تر از سواري است. بطور كلي هر كالايي كه سود بيشتري داشته باشد، علاقه‌مندي براي توليد جايگزين‌هاي آن بيشتر است.
د. معيار ارزيابي قدرت تهديد تازه واردها:
رقباي جديد با ورود خود به صحنه‌ي رقابت، علاقه به كسب سهم بازار داشته و در نهايت ظرفيت‌هاي جديدي ايجاد مي‌نمايند. بطور كلي اين نيرو شامل عواملي است كه امكان وارد شدن رقباي جديد به عرصه‌ي رقابت در صنعت را تسهيل نموده و يا بالعكس آنرا مشكل مي‌سازد. در چنين شرايطي اگر موانع ورود تازه واردين زيادتر باشد، تازه واردين فشار زيادي را بايد از سوي رقباي تثبيت شده خود تحمل نمايند. شدت تهديد ناشي از ورود رقباي جديد به عوامل زير بستگي دارد:
1. سرمايه مورد نياز: اگر سرمايه مورد نياز براي ورود به يك صنعت زياد باشد، افراد كمتري وارد آن صنعت شده و قدرت تهديد تازه واردها كاهش مي‌يابد.

2. دسترسي به كانالهاي توزيع: هرچه دسترسي به كانالهاي توزيع براي تازه واردها راحتتر باشد، قدرت تهديد تازه واردها افزايش مي‌يابد ( نوشابه ) و هرچه دسترسي به كانالهاي توزيع مشگلتر باشد، قدرت تهديد تازه واردها كاهش مي‌يابد (مانند ورود به ساخت كالاهاي دارويي )

3. امتيازات ويژه: هرچه افراد موجود در صنعت داراي امتيازات ويژه بيشتري باشند ( نام تجاري معتبر، سابقه نيك و غيره ) قدرت تهديد تازه وادها كمتر مي گردد مانند كوكاكولا كه در صنعت نوشابه داراي نام تجاري معتبر است و هر كسي نمي تواند به سادگي در اين صنعت وارد شده و با كوكاكولا رقابت نمايد.

4. ميزان تمايز: هرچه تمايز در يك صنعت بيشتر باشد، قدرت تهديد تازه واردها كمتر مي شود. مثلا كسي نمي تواند وارد صنعت خودرو شود اما افراد به راحتي مي توانند وارد صنعت گچ شوند.

5. منحني يادگيري يا تجربه: طبق اين منحني هر چه زمان بيشتري مي گذرد هزينه ما در يك صنعت كاهش مي‌يابد زيرا هر چه زمان بيشتري مي گذرد، تجربه ما در صنعت بيشتر مي شود و مي توانيم هزينه هاي خود را در صنعت كاهش دهيم.هرچه صنعت داراي منحني يادگيري بالاتري باشد، يعني زمان بيشتري طول بكشد تا بتوانيم خود را به نقطه Min هزينه در آن صنعت برسانيم، قدرت تهديد كمتر مي‌شود زيرا زمان زيادي لازم است تا قادر باشيم در آن صنعت تجربه كسب نموده و هزينه‌ي خود را كاهش داده و در نهايت با ساير شركت‌ها رقابت نماييم.
6. سياست هاي دولت: هر چه دولت در ورود تازه واردها سخت‌گيري بيشتري نمايد، قدرت تهديد تازه واردها كاهش مي‌يابد و هرچه آسان‌تر بگيرد قدرت تهديد تازه واردها افزايش مي‌يابد. به عنوان مثال اگر دولت جهت ايجاد كارگزاري بورس قوانين سختي را وضع نمايد، بنابراين قدرت تهديد تازه واردها كاهش خواهد يافت.

ه. معيار ارزيابي قدرت رقابت رقباي موجود:
غالباً قويترين نيروي رقابتي است و شدت ضعف آن بستگي به عواملي به شرح ذيل دارد:
1. همترازي رقبا: هرچه رقباي موجود در يك صنعت مشابه تر باشند ( از نظر سرمايه، تعداد پرسنل، قيمت، تكنولوژي، كيفيت، حجم توليد و . . . ) قدرت رقابت در آن صنعت بيشتر مي گردد.

2. تعداد رقبا: هرچه تعداد رقبا در يك صنعت بيشتر باشد، شدت رقابت بيشتر مي گردد.
3. هزينه ثابت: هر چه هزينه ثابت در صنعت بيشتر باشد، شدت رقابت در آن صنعت بيشتر ميگردد.
4. موانع خروج: هر چه موانع خروج از صنعت بيشتر باشد ( سياست هاي دولت، سرمايه سنگين، . . . ) شدت رقابت بيشتر مي گردد.
5. هزينه تبديل: هر چه هزينه تبديل در يك صنعت بيشتر باشد، شدت رقابت بيشتر مي گردد.
در صحنه رقابت بين شركت‌هاي رقيب، برخي راه‌كارهاي مورد استفاده براي رقابت عبارتند از:
× قيمت پايين
× كيفيت بالا
× كاربردهاي بيشتر محصول
× خدمات قبل و بعد از فروش
× ضمانت محصول
× شبكه بهتر توزيع، عمده فروشي و خرده فروشي محصول
× قابليت بيشتر در نوآوري و يا تقليد

سوال: در بازارهاي رقابتي كه شركت‌ها با رقابت مواجه هستند و دولت مانع ورود كسي به صنعت نمي‌شود، چگونه در بازار رقابتي مي‌توان فعاليت كرد و سود به دست آورد؟

پاسخ : اگر شركتي بتواند در بازار رقابتي، انحصار ايجاد كند مي‌تواند سود كسب نمايد و هر چه انحصاري كه ايجاد مي كند قويتر باشد، مي تواند سود بيشتري كسب نمايد. اين انحصار را ميتوان از طريق ساخت نوعي كالا كه افراد ديگر نتوانند مشابه آنرا بسازند، ايجاد كرد و يا اين‌كه قدرت اين را داشته باشيم تا رقبا را از بين ببريم.
از جمله شركت‌هايي كه توانسته اند بزرگترين انحصار را در يك بازار ايجاد كرده است، Microsoft مي‌باشد، آمارها نشان داده است‌كه 80 الي 90 درصد سيستم ها در جهان از نوع Windows مي‌باشد. در واقع Windows به خاطر نوآوري، تنوع خدمات و سادگي توانسته است در بازار سيستم هاي عامل انحصار ايجاد كند. البته در آمريكا قانون آنتي تراست وجود دارد كه طبق آن به شركت‌ها اجازه نمي‌دهد در بازار رقابتي انحصار ايجاد كنند و با خرد كردن شركت‌ها اين انحصار را از بين مي برد، اما تا كنون نتوانسته است با اين روش، انحصار را از شركت Microsoft بگيرد. استراتژي كه در بازار يك حالت انحصاري ايجاد مي‌نمايد، استراتژي به‌نام استراتژي دلتا مي‌باشد كه در همين سایت به توضيح آن خواهيم پرداخت.

فوايد مدل پورتر:
1. مشخص كردن ماهيت رقابتي
2. تعيين ميزان سودآوري
3. تصميم گيري در مورد ورود و يا خروج از يك صنعت و همچنين جايابي و يا تعيين موقعيت در صنعت
4. هم در بخش محصولات سودمند است و هم در بخش خدمات

یک مدل کسب و کار موفق

شرکت وال مارت

وال مارت یکی از موفق‌ترین مدل‌های کسب و کار در تاریخ شرکت هاست. در حقیقت امروزه وال مارت بزرگ‌ترین شرکت دنیا محسوب می‌شود. چند دهه پیش نظریه فروش با تخفیف در آمریکا مورد استفاده قرار گرفت. فروشگاه‌های مذکور از تعداد کمی فروشنده استفاده می کردند. حاصل کار این فروشگاه‌ها سود بسیاری بود که به‌علت قیمت بسیار پایین به‌دست می‌آمد.

وال مارت به اهمیت متفاوت بودن با سایر رقبا پی برده بود بنابراین تلاش کرد خدمات خود را به گروه متفاوتی از مشتریان در بخش‌های متفاوتی از بازار ارائه دهد. بزرگ‌ترین تخفیف دهنده تمرکز خود را بر مناطق پر جمعیتی همچون شهر نیو یورک معطوف ساخت. وال مارت تصمیم گرفت فروشگاههای خود را در شهرهای کوچکی که به فراموشی سپرده شده بودند قرار دهد.


شرکت دل

نمونه بعدی یک مدل کسب و کار خوب شرکت رایانه دل است. مدلی که مایکل دل خالق آن بود. زمانی که سایر کارخانه‌ها محصولات خود را به‌وسیله کارگزارها به فروش می‌رساندند دل فروش مستقیم به مصرف کننده نهایی را آغاز کرد. این کار نه تنها باعث کاهش هزینه‌ها شد بلکه مهم‌تر از آن باعث شد شرکت به اطلاعات مهمی در مورد نیازها و خواسته‌های مشتریان دست یابد که سایر شرکت‌های فعال در این حوزه از آن باخبر نبودند.

دولت الکترونیک

نمی دونم تا حالا گذرتون به دفاتر دولت الکترونیک خرده یا نه.....

گذر من بد جوری گیر کرده بود اونجا یه مدت حالا اگه حوصله داشتین قضیه ی من و دولت الکترونیک و بخونین...

دولت الکترونیک چیست ؟

 

دولت الکترونیک استفاده سهل و آسان از فناوری اطلاعات به منظور توزیع خدمات دولتی به صورت مستقیم به مشتری، به صورت 24 ساعته و 7 روز هفته می‌باشد.

دولت الکترونیک شیوه‌ای برای دولتها به منظور استفاده از فناوری جدید می‌باشد که به افراد تسهیلات لازم جهت دسترسی مناسب به اطلاعات و خدمات دولتی، اصلاح کیفیت خدمات وارائه فرصتهای گسترده‌تر برای مشارکت در فرایندها و نمادهای مردم سالار را اعطامیکند

 

دولت الکترونیک، یک دولت ارقامی دیجیتالی بدون دیوار و یک دولت بدون ساختمان و سازمانی مجازی است که خدمات دولتی را به صورت بلاواسطه به مشتریان ارائه می‌دهد و موجب مشارکت آنان در فعالیتهای سیاسی می‌گردد.

دولت الکترونیک یک شکل پاسخگویی از دولت می‌باشد که بهترین خدمات دولتی را به صورت بلاواسطه به شهروندان ارائه می‌دهد و آنها را در فعالیتهای اجتماعی شرکت می‌دهد بنابراین مردم دولتشان را بر سرانگشتان خویش خواهند داشت. دولت الکترونیک استفاده از فناوری به منظور تسهیل امور دولت از طریق ارائه خدمات و اطلاعات کارا و موثر به شهروندان و شرکتهای تجاری و تولیدی می‌باشد. دولت الکترونیک ترکیبی از فناوری اطلاعات شبکه تار عنکبوتی جهان‌گستر وب به منظور ارائه خدمات به طور مستقیم به عامه مردم است.

 

مشتریان دولت الکترونیک

مشتریان دولت الکترونیک را می‌توان به طور کلی به سه دسته تقسیم کرد

-1 شهروندان

-2 بنگاههای اقتصادی

-3موسسات دولتی

مشتریان دولت الکترونیک از طریق پایگاههای تار عنکبوتی دولت الکترونیک می‌توانند در فعالیتهای اجتماعی. سیاسی و اقتصادی شرکت نمایند. یکی از اهداف اساسی دولت الکترونیک تحقق بخشیدن به مردم سالاری الکترونیک می‌باشد که تمامی شهروندان بتوانند در سرنوشت خویش دخالت داشته باشند. با این عمل و با مشارکت گسترده مردم در واقع دولت ماهیتی غیررسمی به خود می‌گیرد و شهروندان می‌توانند بطور کامل با دولت در تعامل باشند.

شهروندان، بنگاههای اقتصادی و موسسات دولتی می‌توانند از طریق دولت الکترونیک فعالیتهای گوناگونی نظیر موارد زیر را انجام دهند :

پرداخت مالیات و عوارض، تجدید گواهینامه، دریافت و تجدید جواز کسب، ثبت شرکت، عقد قرارداد، ثبت ازدواج و طلاق، ثبت تولد و مرگ، انجام فعالیتهای مالی و اعتباری، شرکت در انتخابات، پرکردن فرم‌های الکترونیک برای مقاصد مختلف، بازدید از موزه‌ها، استفاده از کتابخانه‌های مجازی، تعامل با نهادهای مختلف دولتی و تجاری و اجتماعی، پرداخت صورت حسابهای مختلف مثل صورت حساب آب و برق و تلفن و گاز، دریافت اجازه ساخت و ساز ساختمان، دریافت اطلاعات مختلف سیاسی، اقتصادی و اجتماعی و موارد دیگر…

 

حوزه دولت الکترونیک به عنوان یکی از حوزه های زیر مجموعه فناوری اطلاعات، امروزه این امکان را برای دولتها بوجود آورده است تا با استفاده از فناوریهای نوین اطلاع رسانی، اطلاعات و خدمات مورد نیاز جامعه را به سادگی، به سرعت و به شیوه ای کارآمد در حداقل زمان و با کمترین هزینه ارائه نمایند. اينترنت بهترين شيوه براي ارائه خدمات و اطلاعات است. مشتریان شاید دوست نداشته باشند كه به كيوسك هاي ارائه خدمات مراجعه كنند و يا اينكه براي گرفتن خدمت، در صف بايستند. حال اگر تسهيلاتي ايجاد شود كه آنها از منزل خدمات و اطلاعات مورد نیاز خود را دريافت كنند، رضایت مندی مشتریان در این زمینه فراهم خواهد شد و دردسرهاي كاركنان نيز كاهش مي يابد.شرکت گسترش دنیای مجازی با سابقه چند ساله در زمینه خدمات دولت الکترونیک، در زمینه راه اندازی سایتهای اینترنتی دولتی ،تاکنون پروژه های مختلفی در این زمینه انجام داده است

دولت الکترونیک به ارائه اطلاعات و خدمات دولتی پیوسته از طریق اینترنت یا سایر روش های دیجیتال به مردم ، اطلاق
می گردد . انقلاب دولت الکترونیک قابلیت آن را دارد تا بخش دولتی را تغییر شکل دهد و رابطه میان دولت و شهروندان را از نو پایه ریزی نماید . در این صورت سازمان های دولتی ، موظف خواهند بود تا روابطشان را با شهروندان ، تجار ، کارمندان دولت و سایر مؤسسه های دولتی و خصوصی تنظیم کنند . چنین دولتی موقعیتی را فراهم می آورد تا ارائه خدمت به شهروندان را بهبود بخشد . شهروندان باید قادر باشند تا خدمات واطلاعات را در هر زمان ممکن بر اساس استانداردهای جاری کسب کنند و به همراه تجار و دولت های محلی و مرکزی بتوانند گزارش های مورد نیاز را بدون

لزوم استخدام حقوقدان و حسابدار تهیه کنند . کارمندان دولت باید بتوانند خدمات خود را به همان سادگی ، با همان

بازده واثر بخشی همتایان خود در بخش تجاری ارائه دهند

. در این راستا یک راهبرد اثر بخش به شکل قابل توجهی به بهبود بخش دولتی کمک می نماید . این راهبرد شامل این اهداف است :
1. تسهیل ارائه خدمات به شهروندان
2. حذف لایه های زائد مدیریت دولتی
3. فراهم کردن امکان دسترسی آسان شهروندان ، تجار و کارمندان سایر سطوح دولتی به اطلاعات و خدمات دولتی
4. تسهیل فرایند های اجرایی مؤسسه ها و کاهش هزینه ها از طریق یکپارچه سازی و حذف سامانه های مازاد و ...
5. کارآمد ساختن عملیات دولتی جهت تضمین پاسخگویی سریع به نیازهای شهروندان .

 


مزایای دولت الکترونیک :
جامعه اطلاعاتی ، بسیاری از سازمان ها را وادار می کند تا ابتکارهای مربوط به دولت الکترونیک را جهت نیل به اهداف و موقعیت های ذیل پذیرا باشند :


1. ارائه خدمات دولتی الکترونیک ویکپارچه : سازمان های دولتی ورای ارائه خدمات پیوسته می توانند خدماتی با ارزشی افزوده و منسجم ارائه نمایند . آنها قادر خواهند بود تا به جای سرگردان کردن مردم میان چند اداره یا پایگاه اینترنتی مختلف جهت به دست آوردن تأیید دولتی ، به آنها امکان دهند تا امور خود را تنها از یک نقطه دسترسی انجام

دهند .
2. رفع طبقات دیجیتال : دولت ها می توانند امکان دسترسی به فناوری جدید را برای مردم و امکان آموزش های رایانه ای را برای جوانان و سالمندان از طریق برنامه های متنوع فراهم نمایند .
3. امکان آموزش مادام العمر: اندیشه تمام نشدن آموزش با پایان یافتن دوران مدرسه ، امروزه از طریق آموزش از راه دور تحقق یافته است . جامعه ای با نیروی کار فرهیخته که از مختصات دولت الکترونیک است ، نیازمند آن است که به طور پیوسته از آموزش های پیشرفته و فردی برخوردار باشد .
4. بازسازی روابط میان دولت ها با مردم : به جای تأمین خدمات یکسان برای
همه ،دولت ها می توانند به کمک فناوری جدید با مردم به صورت افرادی مجزا عمل و به
آنها خدمات شخصی ارائه نمایند . در این صورت شهروندان در روابط خود با دولت ، احساس مسئولیت بیشتری می کنند و اعتماد و اطمینان خود را نسبت به بخش دولتی دوباره به دست می آورند .
5. توسعه اقتصادی : دولت ها می توانند با ارائه خدمات پیوسته به بازرگانان آنها را در امورشان یاری دهند . اتصال به شبکه و استفاده از ابزار شبکه ، آن ها را در اموری چون اخذ مشاوره و انگیزه های مالی کمک می کند . به علاوه ، آن ها قادر خواهند بود تا از مزایای به روز بودن، ارتباط نزدیک تر با مشتریان ،ورشد وتوسعه محلی و جهانی بازارهای خود بهره مند شوند .
6. ایجاد یک نوع حکومت مشارکتی : دولت الکترونیکی می تواند به یک مردم سالاری مستقیم منتهی گردد . هم اکنون نیز برخی دولت ها در سطح محلی ، از مناظره ها و تریبون های آزاد بحث و گفتگو ، و رای گیری های اینترنتی در جهت بهبود فرآیندهای تصمیم سازی خویش حمایت می نمایند .

 

 

ضرورت ایجاد دولت الکترونیک
به عنوان ضرورت توجه به اندیشه دولت الکترونیک ، عوامل متعددی را می توان نامبرد که مهمترین آنها عبارتند از :
الف – بحران اعتماد به دولت
در دهه های اخیر مردم احساس می کنند که از دولت ها فاصله گرفته اند . این نکته به وضوح در کاهش تعداد رای دهندگان و در نظر سنجی های عمومی مشهود و گویای آن است که اعتماد به دولت ها به پایین ترین حد خود رسیده است . این مسئله به ویژه برای جوانان حقیقت دارد . چرا که در دوره ای زندگی می کنند که در برخی کشورها ضعف های سیاسی و اقتصادی و نیز ضعف های عمومی موجب تکدر ذهن آنان نسبت به دولت و خدمات دولتی شده است . مردم امروزه از خدمات دولتی به عنوان فرآیندی زمان بر ، هزینه بر ، پردردسر یاد می کنند ، در حالی که اندیشه دولت الکترونیک می تواند این تصور را کاملاً تغییر دهد . دولت الکترونیک قابلیت آن را دارد که رابطه میان دولت و مردم را به طور کلی متحول کند و خدمات دولتی را کاملاً بهبود بخشد .


ب – خواست مردم
در این مرحله سئوال اساسی آن است که مردم از دولت الکترونیک چه انتظاری دارند ؟
آنچه مردم واقعاً از دولت الکترونیک انتظار دارند ، ارتباط بهتر و ساده تر با نمایندگانی است که به آن ها رأی داده اند . آن ها می خواهند که دولت نسبت به خواست شان بیشتر پاسخ گو باشد و انجام امور و تعاملات میان آنها را بهبود بخشد . مردم می خواهند که نقش مؤثرتری در فرآیند دمکراتیک داشته باشند . در یک نظر خواهی که توسط یکی از مراکز تحقیقاتی امریکا انجام گرفته است ، دو مورد از مهمترین انتظارات مردم از دولت الکترونیک عبارت بودند از : پاسخ گویی بیشتر دولت ، و دسترسی بیشتر و بهتر به اطلاعات دولتی ، آن ها خواهان آن هستند که بتوانند به خدمات دولتی از هر جای ممکن ، خانه ، اداره و یا هر نقطه جغرافیایی دیگر ، بدون هیچ گونه محدودیتی در زمینه ی نحوه ی دستیابی ( از طریق رایانه شخصی ، تلفن همراه ، بی سیم ، تلویزیون شبکه ای ) دسترسی داشته باشند .


ب- نسل جوان دیجیتال
برای نسل جدید رهبران دولتی ، پیشتازان جوانی که صفحه کلیدها و ارتباطات بی سیمی ، بخشی از ابزار ارتباطی شان محسوب می شود ، هجوم فن آوری جدید یک امر محتوم است .
رسانه ی الکترونیک از مدت ها پیش نقش عمده ای در زندگی کودکان و نوجوانان ایفا نموده و اکنون بسیاری از آن ها از داشتن ابزار رسانه ای شخصی خویش در شعف هستند . آنها همچنین در دنیایی رشد می کنند که از شبکه های اطلاعاتی ، ابزار دیجیتال ، و شعار ارتباط ابدی اشباع است . بر اساس مطالعه ی یک مرکز تحقیقات تا سال 2008 میلادی قریب به 70 درصد کودکان 5 تا 18 ساله ، متصل به شبکه خواهند بود .


ت- صرفه جویی در هزینه ها
دولت الکترونیک اگر به خوبی پیاده شود، به معنی کارآمدتر با هزینه ای کمتر برای مردم
( پرداخت کنندگان مالیات ) خواهد بود . دولت الکترونیک ، هزینه ی تعاملات میان مردم و حکومت ونیز میان سطوح مختلف حکومتی را کاهش می دهد . تجربیات سال های اخیر نشان داده است که دسترسی مردم به اطلاعات دولتی از طریق شبکه ، هزینه دولت ها را به طور قابل توجهی کاهش داده است . با تأمین دسترسی عمومی الکترونیک و خدمات پیوسته ، به عنوان اهداف عمومی ، دولت توانسته است کار ایجاد قراردادن اطلاعات به صورت پیوسته در شبکه های خانگی ، فضای خدمت رسان ، طراحی وب ، پایگاه اطلاعاتی و غیره را با هزینه ای کمتر از هزینه های کوتاه مدت ، انجام دهد . دولت ها می توانند خدمت به مراجعین را با به کارگیری ابتکارهای دولت الکترونیک که اقدام های مؤسسه ها و سرمایه گذاری مربوط به فناوری اطلاعات و ارتباطات را یکپارچه می سازند ، بهبود بخشند . این ابتکارها می توانند سرمایه های هنگفتی را از طریق صرفه جویی ناشی از کاهش دیوان سالاری های اضافی ، ایجاد نمایند .

انتخابات الكترونيكي در دولت الكترونيكي
 يكي از مهمترين اهداف دولت الكترونيكي، بالا بردن درصد مشاركت مردم در كارهاي دولتي و دخالت دادن مستقيم مردم در تعيين سرنوشت خود است. در اين دولت اگر بخواهيم مردم را به راي دادن ترغيب كنيم بايد سيستم راي گيري ما بدون نقص، خوشايند براي مردم و مهمتر از همه، مورد اعتماد آنها باشد. يكي از مهمترين مشكلات در دولت هاي اروپايي و آمريكايي، پايين آمدن تعداد شركت كننده گان درانتخابات عمومي است چنانكه در اروپا، تعداد شركت گننده گان در سال 1950 كه %83.3 بود به %24 در آخرين انتخابات پارلمان اروپا كاهش يافت. همين مشكل باعث شده است كه حتي كشورهاي محافظه كار مانند انگلستان كه داراي روند انتخاباتي ثابت در 100 سال گذشته بودند، طرح هاي جديد و مورد اعتماد براي مردم، جهت افزايش تعداد شركت كننده گان در انتخابات، ارائه دهند. اما فقط ايجاد امكانات براي برگزاري انتخابات نوين و راي گيري الكترونيكي لازم نيست بلكه فرهنگ سازي براي استفاده از آن و همچنين ايجاد فضاي اعتماد ميان مردم و اين سيستم ها، جزء شرايط اختصاصي اين امر هستند.
براي مثال، دولت توني بلر در انگلستان طي يك برنامه 4 ساله با صرف اعتباري بالغ بر 9 ميليارد دلار، در پي پياده سازي پروژه‌هاي الكترونيكي و از جمله دولت الكترونيكي و همچنين انتخابات الكترونيكي بر آمد و موفق به اين كار هم شد، اما بعد از اتمام طرح، دولت متوجه شد كه يك اصل اساسي كه همان فرهنگ سازي براي استفاده از اين سيستم ها بود را فراموش كرده اند. بنابراين اگر ما دركشورمان قصد استفاده از اين سيستم ها و از جمله سيستم راي گيري الكترونيكي را داريم، بايد همزمان با شروع طرح، روي قضيه فرهنگ سازي هم كار شود تا اشتباه دولت هاي ديگر و از جمله دولت انگلستان را تكرار نكنيم.

 

فرهنگ سازي ميتواند با در نظر گرفتن قسمتي از اعتبار طرح براي اين كار  تحقق يابد. اين فرهنگ را مي توان از طريق رسانه‌هاي عمومي، مطبوعات و ........ طي يك برنامه زمانبندي شده در ميان مردم ايجاد كرد.بنابراين اگر ما همزمان با شروع طرح هاي سيستم هاي الكترونيكي، روي قضية فرهنگ سازي و ايجاد فضاي اعتماد كار كنيم، چندين مرحله جلو مي افتيم و ميتوان عقب ماندگي موجود در اين زمينه را تا حدي جبران كرد .

 در كشور ما قبل از مساله فرهنگ سازي، براي استفاده از سيستم هاي الكترونيكي راي گيري، بايد مشكلات دروني دولت كه بيشتر جنبه سياسي دارند، حل شود. در سال 1378 بود كه براي اولين بار بحث استفاده از تجهيزات الكترونيكي و رايانه اي براي برگزاري انتخابات در كشورمان مطرح شد. در آن زمان كه مصادف بود با سومين سال به روي كار آمدن دولت اصلاح طلب آقاي خاتمي، تلاش وزارت كشور براي متقاعد كردن شوراي نگهبان براي استفاده از تجهيزات الكترونيكي در انتخابات مجلس ششم، با جلو كشاندن بحث حقوقي و ساختاري، كه شوراي نگهبان به آن اشاره كرده بود، بي نتيجه ماند. اما همچنان اين موضوع براي انتخابات رياست جمهوري در دورة بعدي (1380) و انتخابات شوراهاي شهر و روستا، توسط وزارت كشور ايران مطرح شد. چنانكه حتي پيش از برگزاري انتخابات مجلس هفتم، به اين موضوع قدري از حالت تئوريك خود خارج شد و با تهيه نرم افزاري براي شمارش آرا، و فرستادن آن به شوراي نگهبان، تا نزديكي هاي موفقيت پيش رفت. اما باز هم شوراي نگهبان به عنوان نهاد ناظر بر انتخابات در كشور، اعلام كرد كه به دليل عدم اطمينان از كاركرد نرم افزار ارائه شده براي شمارش آرا، اين انتخابات هم به سنت گذشته و با حظور راي دهنده گان در پاي صندوقهاي راي و شمارش به صورت دستي برگزار خواهد شد.اما اين موضوع در آستانه انتخابات رياست جمهوري در سال 1384، همچنان توسط وزارت كشور دنبال مي شود. 

پس از گذشت هفت سال از برگزاري اولين انتخابات اينترنتي در جهان، به نظر ميرسد توافقات اوليه براي مدرنيزه كردن برگزاري انتخابات در كشور ( شايد تنها در سطح استفاده از تجهيزات الكترونيكي براي شمارش آرا ) فراهم شده است و مسئولان مربوطه بايد با در نظر گرفتن معايب اين سيستم ها، مزاياي زياد اين سيستم ها كه از جمله افزايش تعداد شركت كننده گان در انتخابات و كاهش هزينه‌هاي اجرايي برگزاري آن است، را مد نظر داشته باشند.
اينك براي اولين بار در كشور، راي گيري براي تصويب لوايح و طرح ها در مجلس با استفاده از سيستم هاي الكترونيكي انجام مي شود. اين در حالي است كه مجلس شوراي اسلامي در طول 99 سال گذشته از راي گيري سنتي و كاغذي استفاده مي كرد.
 
سيستم هاي راي گيري الكترونيكي:
1-    راي گيري كامپيوتري ( ايستگاهي )
2-    راي گيري اينترنتي
3-    راي گيري از طريق تلفن و  اس ام اس
 
كه در يك دولت الكترونيكي لازم نيست كه فقط از يكي از اين سيستم ها استفاده شود، بلكه مي توان همزمان از هر سه روش استفاده كرد تا نتايج بهتري از لحاظ مشاركت مردم در انتخابات حاصل شود .
 
1- راي گيري كامپيوتري ( ايستگاهي )

  در اين روش به جاي استفاده از برگه‌هاي راي و صندوق اخذ راي، از كامپيوترها استفاده مي شود به اين ترتيب كه در محل اخذ راي ، كامپيوترهايي براي راي گيري قرار مي گيرد و شخص رای دهنده توسط مونيتورهاي حساس دستي و يا صفحه كليد و يا مدادهاي الكترونيكي، نامزد مورد نظر را انتخاب كرده و راي خود را اخذ مي كنند، در اين روش امكان معرفي نامزدها در كنار عكس هركدام نيز وجود دارد، در حال حاظر مدل هاي جديد از اين دستگاه‌ها ، همانند دستگاه‌هاي خود پرداز (ATM) نيز توليد شده اند. در روش راي گيري كامپيوتري ( ايستگاهي )، همچنان تشخيص هويت افراد راي دهنده با استفاده از مدارك شناسايي صورت نمي گيرد. در هر حال، در اين روش هم، مردم مجبور به حضور در مكانهاي راي گيري هستند و به جاي اينكه راي خود را روي كاغذ بنويسند و به صندوق بيندازند، از كامپيوتر استفاده مي كنند، ايستگاههاي راي گيري در اين روش مي توانند به شبكه‌هاي امن اكسترانت وصل شده و آخرين آمار را در هر لحظه به سرورهاي مركزي بفرستند. از مزاياي اين روش، اطلاع نامزدها از وضعيت خود در هر لحظه و به دست آمدن نتايج انتخابات در سريع ترين زمان ممكن  (گاهي درست در پايان زمان راي گيري) است  اما در عوض با پياده سازي اين روش، هزينه‌هاي برگزاري انتخابات بالا مي رود زيرا ايستگاه راي گيري بايد مجهز به سيستم هاي كامپيوتري متصل به شبكه باشند  و از طرفي كنترل و حفاظت از شبكه اي كه اين ايستگاهها را به سرور مركزي وصل كند كار مشكلي است . 

  در انتخابات نوامبر 2004 آمريكا هم از ايستگاههاي راي گيري در کنار ساير روشهای رای گيری الکترونيکی استفاده شد به اين ترتيب كه دولت براي راحتي مردم  اقدام به نصب كيوسك هايي در فروشگاه‌ها و مراكز عمومي و دفاتر پستي نمود و مردم با مراجعه به يكي از اين مراكز اقدام به راي گيري مي كردند.
 
2- راي گيري اينترنتي

  اين روش يكي از كم هزينه ترين راه‌هاي برگزاري انتخابات است زيرا در آن ما به ايستگاههاي راي گيري نيازي نداريم و نيروي انساني در اين ايستگاهها هدر نمي رود بلكه تمام افراد واجد شرايط در هر مكاني كه باشند مي توانند با مراجعه به سايت هاي اينترنتي كه براي اين كار تهيه شده اند،  راي خود را به نفع نامزد مورد نظر اخذ كنند. در واقع يكي از مهمترين مزاياي اين سيستم، نداشتن محدوديت مكاني براي افراد واجد شرايط راي است و آنها در هر كجاي جهان كه باشند ميتوانند راي خود را اخذ كنند. بحث امنيت در اين روش بسيار حائز اهميت است . توجه به اين نكته كه‌هر شخص فقط يك بار        مي تواند راي دهد بسيار مهم است. يكي از روشهاي حل اين مشكل، ارائه PIN كد هاي شناسائي شخص توسط دولت به تمام افراد واجد شرايط است كه قصد دارند از طريق اينترنت در انتخابات شركت كنند زيرا سيستم ثبت نام ONLNE را عملا   نمي توان پياده كرد در واقع PIN كدها در حكم كلمه عبور براي ورود به سايت انتخابات است.

 روش ديگر حل مشكل ، استفاده از كوكي هاست كه آن را هم ميتوان توسط برنامه‌هايي شناسايي و حذف كرد و يا اينكه  كلا جلوي ثبت كوكي را گرفت.
         روش بسيار موثر ديگر استفاده از ACTIVEX است. ACTIVEXها تنها راه دسترسي كامل سرورهاي به كامپيوتر كاربران است. در واقع سرورهاي راي گيري بعد از دسترسي كامل به كامپيوتر شخص راي دهنده و برداشتن شماره سريال يكي از قطعات  سخت  افزاري و ذخيره كردن آن در بانك اطلاعاتي خود، از راي دادن مجدد آن شخص جلوگيري    مي كنند. اما  نكته قابل توجه اين است كه ACTIVEX ها توسط شركت ما يكروسافت ساخته شده و فقط در سيستم  عامل هاي ويندوز اجرا مي شوند، در صورتيكه تعدادي از كاربران نيز وجود دارند كه از سيستم عامل هاي غير ويندوز استفاده مي كنند. در كل، بدون در نظر گرفتن مسائل امنيتي، سيستم راي گيري اينترنتي كه يكي از ارزانترين راه‌هاي برگزاري انتخابات است و اين سيستم مي تواند تمامي افراد را  در هر نقطه اي كه باشند به راي دادن ترغيب كند. و اگر مسائل امنيتي آن حل شود يكي از انتخاب هاي حتمي در سيستم راي گيري كشورمان خواهد بود .

 در انتخابات سال 2000 آمريكا هم، از اين سيستم در كنار ديگر سيستم ها استفاده شد كه البته بدليل بي اعتمادي مردم ، تنها %4.69 از افراد راي دهنده، راي خود را از طريق اينترنت اخذ كردند. به رغم وجود نگراني هايي در مورد افشا شدن هويت شخص راي دهنده، خرابي تكنولو‌‌‌ﮊيك، امنيت شبكه راي گيري، كارايي، ذخيره سازي و انتقال آرا و راي دادن چند باره،  اما هنوز اميدهاي زيادي براي بهبود اين روش و بهينه كردن آن وجود دارد. در حال حاظر كشورهاي ( ژاپن،  نيوزلند،  سوئد، سوئيس، استوني ) در حال فراهم كردن زمينه‌هاي راي گيري اينترنتي هستند چنان كه كشور تازه استقلال يافته استوني، انتخابات موفق سال 2002 خود را از طريق شبکه‌های اينترنتي بركزار كرد.
 
SMS و تلفن هاي Touch-Tone   3-راي گيري از طريق

 اين نوع راي گيري كه هنوز به طور رسمي در دنيا تجربه نشده است  تقريبا يك نوع راي گيري از راه دور است در اين سيستم، و هر كاربر از طريق سرويس پيام كوتاه تلفن همراه خود و همچنين از طريق خط تلفن هاي مجهز به سيستم تون و يا تلوزيونهاي ديجيتالي متصل به خط تلفن مي توانند راي خود را به سرور راي گيري بفرستند. يكي از معايب اين روش، در دسترس نبودن سيستم هاي تلويزيون ديجيتال و يا تلفن همراه و يا خط تلفن هاي Tone، براي هر شخص مي باشد كه اگر از اين سيستم به تنهايي استفاده شود باعث كاهش تعداد شركت كنندگان در انتخابات مي شود. اما آسان بودن اخذ راي در اين سيستم ها از مزاياي آن است.

 چند نوع سيستم راي گيري هم وجود دارد كه در حد تئوريك هستند و هنوز پياده سازي نشده اند اما همانطور كه گفتيم در دولت الكترونيكي بايد تلاش شود تا اعتماد مردم را نسبت به اين سيستم هاي راي گيري جذب كرد كه براي آن بايد سيستم ها كار آمد و بي نقص بوده و راي هر شخص محفوظ بماند و هويت شخص راي دهنده همچون روشهاي هميشگي پنهان باشد.
 
در پياده سازی سيستم های رای گيری الکترونيکی بايد به چند نکته توجه اساسی داشته باشيم که عبارتند از :
1-      کارآمد بودن سيستم های سخت افزاری رای گيری الکترونيکی
2-      محفوظ ماندن رای هر شخص
3-      مشخص نشدن هويت شخص رای دهنده
4-      قابل استناد نبودن رای ها
 

نتيجه

  در حالي كه ما به نهمين دوره انتخابات رياست جمهوري نزديك مي شويم شوراي نگهبان اعلام كرده است كه هنوز هيچ برنامه و طرح جامعي از سوي وزارت كشور معرفي نشده است. طبق ماده 9 قانون انتخابات رياست جمهوري، براي الكترونيكي كردن سيستم راي گيري بايد قبل از انتخابات، نرم افزار و سخت افزار هاي مناسب به شوراي نگهبان ارائه شود و اگر اين شورا آن را تاييد كرد، استفاده از آن بلا مانع مي شود. اين شورا همچنين اعلام كرده است كه دستگاههاي شمارش آراي وزارت كشور كه OMR از نوع OpScan است، يك تكنولوژي مربوط به 12 سال پيش را دارند و عملا ديگر از آنها نمي توان استفاده كرد.مسئولان برگزار کننده انتخابات در کشورمان، بايد به اين نکته هم توجه اساسی داشته باشند که اشتباه در انتخاب سيستم رای گيری، علاوه بر به وجود آمدن بار سنگين مالی برای دولت، می تواند باعث کاهش تعداد شرکت کننده گان در انتخابات شود.بنابراين انتخاب نوع سيستم رای گيری الکترونيکی بايد توسط کارشناسان خبره و صاحب نظر در اين امر صورت گيرد. لازم به ذكر است كه وزارت كشور بايد با تهيه سخت افزارهاي مدرن تر، در مدت زمان كوتاه مانده به انتخابات، حداقل شمارش آرا را الكترونيكي كرده تا نتايج سريع و كم اشتباه تر و سالم تر حاصل شوند.


راهکارهای دولت الکترونیکی :
در هر یک از این وجوه ، دولت الکترونیکی باید کمک رسان و اهرمی برای ارتقای سطح خدمات باشد . به همین دلیل در کلیه فعالیت هایی که در این راستا صورت می گیرد ، باید راهکارهای زیر در نظر گرفته شود :
1. ساده سازی نحوه ارایه خدمات به مشتریان و تسهیل دسترسی به آنها
2. بهبود کارآیی و اثربخشی دولت از طریق حذف لایه ها و سطوح مدیریتی
3. تسهیل دسترسی مشتریان به اطلاعات از این طریق که مشتری مداری جایگزین بوروکراسی اداری شود .
4. بهبود وضعیت پاسخگویی به مشتریان و تضمین پاسخگویی در خصوص نیازهای آنان
5. ساده سازی فرآیندهای کسب و کار موسسات ، کاهش هزینه ها از طریق یکپارچه سازی و حذف سیستم های زاید
6. ایجاد بینش نتیجه گرایی در دولت
7. افزایش میزان خلاقیت از طریق به کارگیری روند بخش خصوصی در امور دولتی
در این بحث ، مشتری می تواند هر یک از مردم ، بخش خصوصی و یا حتی دیگر سازمان های دولتی باشد .
تحقق دولت الکترونیکی :
یکی از الزامات اساسی برای ورود دولت به عصر دیجیتال آن است که فناوری ارتباطی و اطلاعاتی جدید جانشین جریان مکاتبات بین هرم دولت و دریافت کنندگان خط مشی و مشتریان خدمات دولتی شود . همکاری گسترده بین دولت و مشتریان نه تنها مساله ای مربوط به مراوده الکترونیکی است بلکه هدف کیفیت بیش تر و قابل اعتماد بودن خدمات است . تمام دولت ها در تلاش هستند تا خود را برای اقتصاد دیجیتالی و جامعه اطلاعاتی آماده کنند . طبق نظریه 'کارو' برای تحقق دولت الکترونیکی در جامعه اقدامات زیر ضروری است :
1. رهبری جامعه از بالای هرم
2. ایجاد بینش سازمانی
3. تعهد به تامین منابع
4. حمایت واقعی از تغییر و تحول
5. اجرای سریع

 

 

خلق دولت الكترونيك
يكي از مهم‌ترين فرصت‌هايي را كه فناوري‌هاي نوينارتباطي و اطلاعاتي  پيش روي ما قرار مي‌دهند، امكاناستفاده از اين فناوري براي مهندسي مجدد معماري دولت وقابل دسترس تر،کارآمدتروپاسخگوترساختن آن است.
استفاده از اين نوآوري‌ها در فرآيند اداره امور جامعه،موجب پديدار شدن واقعيتي به نام دولت الکترونیک شده است.
امروزه عوامل مختلفي دست در دست يكديگر داده‌اند تا دولت‌ها را وادار به تجربه شكل جدیدی از اداره ی جامعه بکنند.انتظارات افراد در مورد خدمات و محصولات و نيز نحوه و كيفيت ارائه آن به طور روزافزون در حال تغيير است و دولت نيز بايد پاسخگوي اين نيازها و انتظارات باشد. آنان خواهان اين هستند كه ساعات كار موسسات دولتي افزايش يابد و هر زمان كه خواستند بتوانند كارهاي خود را انجام دهند، در صف‌ها معطل نشوند، خدمات باكيفيت تري دريافت كنند، خدمات و محصولات ارزان تري به دستشان برسد و مواردي از
اين دست كه پاسخگو‌ترين شكل دولت براي اين انتظارات در حال حاضر دولت الكترونيك است.  دولت‌ها همچنين براي جذب سرمايه، كارگران ماهر، گردشگران و ساير موارد با يكديگر در رقابت هستند و بدين منظور به
امكانات جديدي نياز دارند كه دولت الكترونيك اين امكانات را  فراهم می کند.
دولت الكترونيك براي كيفيت خدمات رساني به شهروندان، فرصت‌هاي خوب زيادي را ايجاد مي‌كند. شهروندان قادرند به جاي چند روز يا چند هفته ظرف چند دقيقه يا چند ساعت  اطلاعات یا خدمات مورد نظر خود را دریافت کنند.
شهروندان، شركت‌ها و سازمان‌هاي وابسته به دولت مي توانند بدون ستخدام وكلاي دادگستري و حسابداران ،گزارش‌هاي خواسته شده را دريافت كنند. كارمندان دولت مي توانند به سادگي و به صورت كارآمد
مانند كاركنان دنياي تجارت امور  خود را انجام دهند. يك استراتژي موثر در زمينه استقرار دولت الكترونيك به بهبودهاي قابل ملاحظه‌اي از قبيل موارد ذيل در دولت منجر خواهد شد:
1) تسهيل خدمت رساني به شهروندان.
2) حذف رده‌هايي از مديريت دولت (كوچك سازي اندازه دولت)
3) تسهيل اخذ اطلاعات و خدمات توسط شهروندان و شركت‌ها و
همچنين سازمان‌هاي وابسته به دولت.
4) تسهيل فرآيندهاي كاري سازمان‌ها و كاهش هزينه‌ها از
طريق ادغام و حذف سيستم‌هاي اضافي و موازي

 

 

عوامل ایجاد دولت الکترونیک

عوامل متعددی زمینه این امر را فراهم می‌سازد که همگی ناشی از رشد فناوری و پیچیده‌تر شدن زندگی بشر می‌باشد. دولتها برای پاسخ به این پیچیدگی ناگزیرند که اقدام به ایجاد دولت الکترونیک نمایند.

 

رشد فناوری بویژه فناوری اطلاعات-1

سرمایه‌گذاری بنگاههای اقتصادی در بخش فناوری اطلاعات و تطبیق آن با نیازهای و شرایط خویش-2

* رشد استفاده از اینترنت و عادت کردن مردم به استفاده از آن

3- تغییر انتظارات شهروندان و بنگاههای اقتصادی

4- فشارهای ناشی از رقابت

5- جهانی شدن

اینک بطور خلاصه اشاره‌ای به عوامل فوق می‌کنیم. فناوری امروزه با نرخی فزاینده و بصورت تصاعد هندسی در حال رشد می‌باشد. فناوری اطلاعات، نماد عصر حاضر می‌باشد و در واقع می‌توان آن را فناوری عصر حاضر نامید. این فناوری بنا به نظر دانشمندان و اندیشمندان این رشته با سرعتی نمایی در حال رشد می‌باشد.

به عنوان مثال، قانون مور در این زمینه می‌گوید که قدرت محاسباتی رایانه‌ها در هر 18 ماه دو برابر می‌شود. قانون مت‌کاف بیان می‌دارد که میزان رشد یک شبکه به میزان توان دوم استفاده کنندگان از آن شبکه می‌باشد. یا قانون گیلدرز می‌گوید مسیرهای ارتباطی (شبکه‌ها) هر 12 ماه 3 برابر می‌گردند.

همانگونه که از مثالهای فوق برمی‌آید سرعت رشد فناوری اطلاعات بسیار زیاد می‌باشد و این امر در تمامی پدیده‌ها از جمله دولت و موسسات دولتی تاثیرات شگرفی بر جای می‌گذارد. بنگاههای اقتصادی سرمایه گذاری کلانی را در زمینه اطلاعات به عمل آورده‌اند و بخش عمومی نیز در پاسخگویی به شرایط کنونی و کم کردن شکاف بین بخش خصوصی و دولتی ناگزیر از سرمایه‌گذاری در این زمینه می‌باشد. به عنوان مثال سرمایه گذاری شرکتهای آمریکایی در زمینه فناوری اطلاعات از کمتر از 10% در سالهای گذشته به میزان 50% در حال حاضر رسیده است و به دلیل سرمایه گذاریهایی که در این زمینه شده هزینه مبادلات بانکی به میزان 3% هزینه مبادلات بانکی معمولی کاهش یافته است . بین سالهای 95 الی 98 تولیدات ناشی از فناوری اطلاعات 8% از کل تولید ناخالص ملی ایالات متحده را تشکیل داده است و به میزان 35% در رشد واقعی اقتصاد ملی آن کشور موثر بوده است. در طی فصل فروش عید کریسمس سال 1999 فروشندگانی که محصولات خود را از طریق اینترنت به فروش می رساندند , فروشی معادل 1/3 میلیارد دلار داشتند که این میزان چهار برابر فروش آنان در سال 1998 بوده است. پیش بینی می شود که در سال 2003 در زمینه دولت الکترونیک در ایالات متحده حدود 6/1 میلیارد دلارهزینه گردد . پیش‌بینی می‌شود که تا سال 2006 دولت آمریکا 15% از شهریه‌ها و عوارض و مالیات را به صورت بلادرنگ وصول نماید و حدود 14000 مورد از وظایف و خدمات دولت به مردم و بنگاههای اقتصادی تفویض خواهد گردید. در مورد رشد استفاده از اینترنت به مثالی از ایالات ویرجینیا اشاره می‌کنیم. در این ایالت 8/76% از شهروندان از خانه یا محل کار خود به اینترنت دسترسی دارند و 38% از آنها از اینترنت و پست الکترونیک بطور روزانه استفاده می‌کنند که این امرنشان دهنده رشد استفاده از اینترنت و عمومیت یافتن آن می‌باشد.

انتظارات افراد نیز در مورد خدمات و محصولات و نحوه و کیفیت ارائه آن بطور روز افزون در حال تغییر است و دولت نیز باید پاسخگوی این نیازها و انتظارات باشد. مردم خواهان آن هستند که ساعت کار موسسات دولتی افزایش یابد و آن هر زمان که خواستند بتوانند کارهای خود را انجام دهند، در صف‌ها معطل نشوند، خدمات با کیفیت بالاتری دریافت نمایند، خدمات و محصولات ارزانتری به دستشان برسد و مواردی از این دست که پاسخگوترین شکل دولت برای این موارد و انتظارات در حال حاضر دولت الکترونیک می‌باشد.

دولتها برای جذب سرمایه، مشاغل و اشتغال، کارگران ماهر، گردشگران و موارد دیگر با هم در رقابت می‌باشند که دولت الکترونیک این امکانات را برای آنها فراهم می‌آورد.

جهانی شدن نیز دولتها را وادار می‌سازد تا به منظور فروش کالا و خدمات خویش و همچنین صدور فرهنگ و شناساندن خویش به سایر فرهنگها و تمدنها اقدام به تاسیس دولت الکترونیک نمایند.


مراحل پیاده سازی دولت الکترونیکی :
کشورهایی که امر پیاده سازی دولت الکترونیکی را شروع کرده اند ، بنا به تجربه ، مراحل ضروری این کار را از قرار زیر دانسته اند :
1. اطلاع رسانی : اطلاعات مورد نیاز در اختیار مشتریان و کاربران قرار داده می شود . مانند اطلاعات لازم برای کسب مجوز شکار یا صدور گواهینامه رانندگی
2. ارتباط یک طرفه : فرم های الکترونیکی ، مشخص ترین وجه این مرحله است . سازمان ها، فرم ها را به صورت های مختلف در اختیار متقاضیان قرار می دهند ، اما کاربران پس از گرفتن فرم ها باید به روش سنتی برای پرکردن و ارسال آنها اقدام کنند .
3. ارتباط دوسویه : کاربران می توانند نه تنها فرم ها را دریافت کنند ، بلکه به صورت آنلاین آنها را هم پر کرده و ارسال کنند . البته در این مرحله ، برخی عملیات مانند تعاملات مالی یا تعیین هویت متقاضی هنوز به روش سنتی صورت می گیرد .
4. تراکنش ها و تعاملات : تمامی فرآیندها و عملیات از ابتدا تا انتها با توجه به امکانات به صورت الکترونیکی انجام می شود . در این مرحله تمامی وجوه دولت الکترونیکی باید پیاده شده باشد .


از کجا باید شروع کرد :
خواسته های مشتری راه را مشخص می کند . در ادامه لازم است نیاز متقاضی برآورده شود و خدمات به او ارایه شود .
1. استراتژی مشتری
2. استراتژی دسترسی
3. استراتژی ترخیص
کانال های ارتباطی :
کارگزاران و مدیران دولتی و شهروندان با برخورداری از کانال های ارتباطی به هنگام به دنبال افزایش مراکز تماس مشتریان هستند . شهروندان تمایل بیش تری به استفاده از روش ها و ارتباطات الکترونیکی نشان می دهند ، به ویژه که این نوع ارتباطات با حذف یا کاهش مشکلات ارتباط دارد و تردد و افزایش دسترسی ، کارایی را بالا می برد .
مهم ترین کانال های ارتباطی عبارت است از :
تلویزیون الکترونیکی ، اینترنت ، تلفن ، فاکس ، موبایل ، کامپیوترهای دستی ، پست الکترونیکی ، پست و کیوسک های اطلاعاتی . لازم به ذکر است که پیاده سازی دولت الکترونیکی به معنای حذف کامل روش سنتی مربوط به مراجعه حضوری مشتریان نیست .


مشکلات دولت الکترونیکی :
دولت الکترونیکی با وجود مفهومی ساده ، مشکلات زیادی برای دولت ها دارد . مشکل اصلی در روش طراحی نیست بلکه ارایه خدمات به روش مناسب ، معضل اول دولت هاست . دولت ها باید به عنوان یک مجموعه ، قادر باشند اطلاعات دیجیتالی را به خوبی دریافت کنند و زمینه های فنی لازم را برای ارتباطات واحدهای مختلف کشوری با همدیگر ، و همکاری بخش خصوصی و دولتی فراهم سازند . مشکل دیگری که وجود دارد ، فرهنگ و ذهنیت مردم است . تغییر ذهنیت و فرهنگ سنتی در مورد استفاده از خدمات ، هزینه زیادی خواهد داشت . فراهم کردن فضای مناسب ، دورنگه داشتن آن از استفاده های نامناسب ، و فقدان تخصص لازم در انجام تغییرات سریع در فناوری اطلاعات از مشکلات دیگر به حساب می آید .
دومین معضل اساسی دولت ها ، ایجاد روش های قانونی مناسب برای تجارت الکترونیکی است ، چون دنیا در حال حاضر به طرف اقتصاد جهانی دیجیتال حرکت می کند . با این وضعیت ، هرگونه مغایرت قانونی در تجارت های بین المللی بیش تر نمود پیدا می کند . در این مسیر ، دولت ها با مشکل مربوط به مالیات بر تجارت الکترونیکی و نحوه کنترل آن ، امضای الکترونیکی قراردادهای تجاری و کنترل بر برنامه های رمزنویسی قوی موجه هستند
سومین معضل اساسی دولت ها که به نوعی یک مشکل بالقوه به حساب می آید ، نیازمندی روزافزون به دموکراسی و عدم استفاده دمکراتیک از سیستم های دیجیتالی است . با افزایش اقتصاد دیجیتالی ، فناوری از دیدگاه دموکراتیکی ، خنثی یا از آن به غلط استفاده می شود و در نتیجه تنوع را از بین برده و مردم را تشویق می کند تا بر اساس روش های جدید جهانی تعامل کنند .

استراتژی بازاریابی

امروزه با پیشرفت علم و فناوری و تغییر ذائقه و خواسته مشتریان، ضرورت اجرا و پیاده سازی فرآیند تحقیقات بازار در شرکتهای کسب و کار، بیش از پیش لازم و ضروری به نظر می رسد. از طریق تحقیقات بازاریابی می توان محیط بازار، مشتریان، رقبا و ... را بهتر درک نمود و احتمال خطا و اشتباه در تصمیم گیری مدیران را کاهش داد. در زمان کنونی، تمامی شرکتهای موفق یک وجه مشترک دارند و آن توجه به مشتری و بازار می باشد. آنها تمامی تلاش خود را در جهت شناسایی بازار هدف، درک نیاز مشتری و ارضای آن بکار گرفته اند تا بتوانند ارزش بالاتری را برای مشتریان نسبت به رقبا فراهم آورند، و تمامی اعضاء سازمان را تشویق می کنند تا در این راه قدم بردارند. بازاریابی به چه معنایی است؟ بسیاری از مردم چنین می اندیشند که بازاریابی تنها به معنای فروش و تبلیغ است. ولی باید دانست که فروش و تبلیغات تنها قسمتی از آمیزه بازاریابی است و یا به اصطلاح بخش نمایان کوه یخ شناور بازاریابی است و نه تمام آن. مفهوم نوین بازاریابی به معنای نوعی فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که بدان وسیله افراد

و گروهها می توانند از طریق تولید و مبادله محصولات و ارزشها با دیگران، نیازها و خواسته های خود را برآورده سازند. مدیریت بازاریابی به معنای تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه هایی جهت ایجاد، ارائه و حفظ فرآیند داد و ستدهای سودآور با خریداران مورد نظر به منظور دستیابی به اهداف سازمانی می باشد.

 الگوی استراتژی بازاریابی:

برای یافتن جایگاه سازمان نسبت به رقبا و تدوین برنامه استراتژی بازاریابی برای یک شرکت 4 مرحله به صورت زیر انجام می شود: پیش از ورود به بحث لازم است بر اساس آخرین یافته های علم مدیریت بازاریابی و منطبق با توسعه مفاهیم نوین مدیریت تعریفی جامع برای همسان سازی مفاهیم کلیدی ارائه شود. مدیریت بازار را می توان به معنای افزایش ارزی (Value) نزد ذینفعان سازمان بر اساس ایجاد، حفظ و گسترش مزیتهای رقابتی در زمینه های خدمات بهتر، سرعت بیشتر، کیفیت بالاتر و قیمت کمتر بوسیله تمرکز بر نیازها و خواسته های مشتریان به کمک بازوهای اجرایی سازمان، از طریق جمع آوری، طبقه بندی، گزارش گیری، تجزیه و تحلیل و اعلام نتایج اطلاعات، برنامه ریزی، اجراء کنترل و بررسی بازخوردهای عناصر آمیخته بازاریابی تعریف نمود. به بیان دیگر برای حصول به چنین مأموریت مهمی، فراتر از انجام چند تحقیق ساده از نوع نگرش سنجی نیاز است و کلیه فرایندها و مسائل مرتبط با بازار مورد توجه قرار گرفته و لازم است برنامه جامع تبیین گردد.

مدل برنامه جامع بازاریابی:

الف) شناخت بازار و شناسایی ظرفیتهای سیاست گذاری (برمبنای مدل c4 )

هدف: هدف از انجام فرایند فوق، شناساسی ظرفیتهای سیاست گذاری برمبنای نظام آسیب پذیری سازمان است. درحقیقت با شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت و ارزیابی فرصتها و تهدیدات محیط بیرونی، این امکان بوجود می آید تا ظرفیتهای مطلوب شناسایی گردیده و فضای حرکتی سازمان تعیین شود. برای انجام فرایند فوق با استفاده از مدل c4 چهار بخش مورد توجه قرار می گیرد.

1- شرکت (Company) :

در این مرحله، محیط داخلی شرکت و نظام استراتژیک سازمان (رسالت، هدفهای بلند مدت و استراتژی ها ، هدفهای کوتاه مدت و سیاستها) بطور دقیق مورد بررسی قرار می گیرد و نقاط قوت و ضعف شرکت از نظر مالی، تکنولوژی، توان تولید و ... را مشخص می کند. به گونه ای که بتوان تواناییها و پتانسیلهای شرکت برای پیشبرد اهدافش در بازار را شناسایی کرد.

شناسایی و طبقه بندی محصولات خدمات توان تولید و ارائه آنها

شناسایی ساختارها و سیاستهای فروش و بازاریابی

شناسایی نظام محاورات و تعاملات شرکت و مشتریان

2- مشتریان (Customers) :

شناسایی گروههای مختلف مشتریان اعم از عمده فروشان و خرده فروشان و مصرف کننده نهایی

شناسایی فرایند خرید و عوامل تأثیرگذار در فرایند خرید هر گروه

ارزیابی نیاز، خواست و ترجیحات مشتریان

تمرکز و یا پراکندگی جغرافیایی آنها

3- رقبا (Competitors):

شناسایی رهبران و پیروان بازار، تعیین نقاط قوت و ضعف سازمانهای رقیب، جایگاه سازمان نسبت به رقبا، میزان سهم بازار سازمان و رقبا و ... از این دست می باشد که این عوامل را می توان به صورت زیر لیست کرد: طبقه بندی رقبا و تعیین رقبای اصلی

شناسایی بازار هدف رقبا

بررسی و تحلیل محصولات و خدمات رقبا برمبنای شاخصهایی همانند کیفیت، قیمت و ...

بررسی شیوه های توزیع و سیاستهای ترفیعی رقبا

4- عامل تغییرات محیطی:

از جمله عوامل محیطی می توان به شاخصهای اجتماعی، اقتصادی، سیاسی و ... اشاره کردکه تغییرات آنها به گونه ای بر فعالیتهای سازمان و اهداف و خط مشی های آن تأثیر می گذارد.

ب) تقسیم بازار

در این مرحله با استفاده از یک یا چند عامل زیر، حیطه فعالیت سازمان تقسیم می شود. افرادی که طبق این تقسیم بندی در یک قسمت قرار می گیرند، دارای خصوصیات ویژه مشترکی هستند. عوامل تقسیم بازار به شرح زیر هستند:

عامل رفتاری:

این عامل نوع رفتار و ترجیحات خریدار را در نظر می گیرد که با توجه به آن می توان بازار را تقسیم بندی نمود.

عامل جمعیت شناختی:

از جمله این عوامل می توان زن یا مرد بودن، مسلمان یا غیرمسلمان بودن، سکونت در بالا یا پایین شهر، تحصیلات افراد، خانوارهای دارای 2 فرزند و یا بیشتر، ... را نام برد.

عامل جغرافیایی:

یعنی بازار را از نظر پراکندگی جغرافیایی (شمال کشور، غرب استان، جنوب شهر و ... ) تقسیم بندی می کنند. این تقسیم بندیها به مدیران سازمانها کمک می کنند تا ویژگیها و خصوصیات بازارهای مختلف و نیز فرصتهای موجود و زمینه های پیشرفت در آنها را دریابند و در مرحله بعد که همان تعیین بازار هدف هست از آن استفاده کنند.

ج- طراحی نظام بخش بندی بازار در راستای تعیین بازار

هدف: هدف این مرحله، تمرکز بر روی بخشهایی از بازار است که بیشترین جذابیت را بر اساس مزیت رقابتی بدست آمده را از شرکت دارند و در نهایت تعیین بازار هدف به معنای تعیین گروههای اصلی مخاطبین در بخشهای مورد نظر شرکت جهت ارائه کالا یا خدمت می باشد. برای عملیاتی نمودن فرایند فوق مباحث زیر می بایست مورد توجه قرار گیرد:

شناسایی اولویتهای بخشها بر اساس نظام تصمیم گیری سازمان

تعیین بازار هدف شامل مرز، ویژگی ها و صفات متعلق به آن

در انتهای این فرایند می توان اولویت های سرمایه گذاری بر روی بخشهای مختلف و طبقه بندی سلسله مراتبی بازارهــا را برمبنای اهمیت، جهت تخصیص منابع لازم مشخص نمـود و صفـات و ویژگی های بازار هدف را برای تدوین استراتژی های مناسب شناسایی کرد.

د) تعیین برنامه یافتن جایگاه و برنامه عملیاتی بازاریابی مبتنی بر آمیخته بازاریابی :

مرحله آخر تدوین استراتژی بازاریابی برای سازمان است. در هر استراتژی بازاریابی، آمیخته بازاریابی marketing mix که شامل چهار عامل محصول، قیمت، توزیع، ترویج و تبلیغ که به p4 شهرت دارد، مورد ارزیابی قرار می گیرد. یعنی در برنامه استراتژی با توجه به خصوصیات بازار هدف، نقاط قوت و ضعف سازمان و نیز فرصتها و تهدیدات موجود در محیط بازار سازمان، برنامه استراتژیکی و بلند مدت سازمان برای بقاء و دوام و فعالیت در بازار تعیین می شود.

منظور از 4p (آمیخته بازاریابی) به شرح زیر می باشد:

1- محصول (product): منظور از محصول درآمیخته بازاریابی ویژگی های آن از نظر طراحی، تکنولوژی بکار رفته در آن، کیفیت، بسته بندی، نام تجاری و خدمات پس از فروش و ... است. تمام این موارد باید با دقت بالایی مشخص گردد.

2- قیمت (price): استراتژی قیمت گذاری محصولات سازمان و اینکه با چه قیمتی وارد بازار شوند و قیمتهای خود را در چه سطحی حفظ نمایند، از مراحل بسیار مهمی است که توجه زیادی را می طلبد. استراتژی قیمت گذاری می تواند به صورت یکی از روشهای زیر باشد : استراتژی قیمت گذاری با هدف بازگشت هزینه سرمایه گذاری (کشیدن سرشیر بازار ) مانند قیمتهای وسایل الکترونیکی که در ابتدای ورود به بازار قیمت بالایی دارند و با گذشت زمان قیمت آنان کاهش می یابد، استراتژی نفوذ در بازار ( ورود به بازار با قیمتی رقابتی)، قیمت گذاری بر اساس قیمت تجاری و یا حتی استراتژی loss-leader (یعنی فروش کالا با ضرر برای جلب مشتری) ...

3- توزیع (place): توزیع در آمیخته بازاریابی شامل تعیین کانالهای توزیع، فروش و سفارش دهی برای محصولات شرکت است. یعنی اینکه کانالهای توزیع از طریق عمده فروشان باشد یا خرده فروشان سفارش به صورت پستی باشد یا بصورت اینترنتی یا فروش شخصی یا کانالهای چندگانه ...

4- ترویج و تبلیغ (promotion) : شامل موارد زیر است: 1-4 فروش شخصی: یعنی فروش از طریق برخورد رودررو فروشنده با مشتری

2-4 تبلیغات: تبلیغات به معنی اطلاع رسانی عمومی برای بالا بردن فروش از طریق تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، روزنامه ها، مجلات ...

3-4 روابط عمومی دارابودن ارتباطات در سطح مطلوب با مشتریان و عوامل خارجی سازمان مانند برگزاری جلسات با صاحبان صنایع، مدیران شرکتهای مرتبط و ...

4-4 پیشبرد فروش : راهی است برای افزایش فروش در زمان کوتاه و به صورت موقت. این راه، یک راه حل کلی و جامع نیست و از طریق دادن هدایایی تبلیغاتی، فروش فوق العاده، گردهمایی ها و ... صورت می پذیرد.

برخی از اشتباهات رایح بازاریابی:

در حال حاضر مشکل شایع بازاریابی بیشتر ناشی از عدم درک مفاهیم و اصول بازاریابی از طرف مدیران و دست اندر کاران صنایع و نیز عدم پیاده سازی درست مفاهیم آن در محیط سازمان است که این امر منجر به اتفاق افتادن مشکلاتی برای سازمانها می شود که در زیر به چند مورد از آنها اشاره خواهد شد:

1- شرکت به اندازه کافی بازارگرا نیست:

این اشتباه به تمرکز ضعیف شرکتها بر بازارها ( ضعف بازارگرایی) اشاره دارد. نشانه های وجود ضعف بازارگرایی عبارتند از :

1-1 شناسایی ضعیف بخشهای بازار:

اگر شخصی از شما که یکی از مدیران ارشد شرکت هستید بپرسد: « سعی دارید محصولات خود را به چه کسانی بفروشید؟» لطفاً پاسخ ندهید« به همه» زیرا این پاسخ قابل قبولی نیست. به مثالی در این زمینه توجه کنید. از مسئول یک فروشاه لباس زنانه پرسیده شد.«محصولات شما مخصوص چه گروهی از مشتریان است؟». وی پاسخ داد خانمهای 20 تا 50 ساله» همانطور که متفاوت می باشد. بطوریکه خانمهای جوانتر تمایل به خرید لباسهایی دارند که تحسین و تعجب دیگران را برانگیزاند. درحالیکه خانمهای بالای 35 سال بیشتر به راحتی لباس توجه می کنند.

1-2 اولویت بندی ناقص بخشهای بازار:

بسیاری از شرکتها، بخشهای مختلف بازار را شناسایی کرده و محصولاتی را برای عرضه در هر قسمت انتخابی، آماده می کنند. اشتباه اینجاست که شرکتها جذابیت و نرخ بازده سرمایه گذاری برای هر بخش شناساسی نکرده است. شاید در مواردی به جای اینکه شرکت ، انرژی خود را صرف تهیه محصول برای هر بخش از بازار بصورت جداگانه کند بهتر باشد بر روی تأمین نیاز یک یا چند بخش خاص که دارای سوددهی بالاتری برای شرکت است، تمرکز نماید.

1-3 عدم وجود مدیرانی برای هر بخش:

لازم است بخشهای مهم شرکت شناسایی شود و توسط مدیرانی دارای بودجه (تنخواه) اداره گردد تا در مواردی که مدیر پیش بینی می کند اجرای به موقع یک فعالیت برای بازگشت سریع سرمایه شرکت الزامی است، بودجه لازم را هزینه کند . برای حل این مشکل می توان از روشهای پیشرفته تر در بخش بندی نظیر: بخش بندی بر مبنای سود و بخش بندی برمبنای وفاداری استفاده کرد. سپس مهمترین بخشهای بازار را اولویت بندی نمود. همچنین تخصصی کردن کارکنان فروش نیز می تواند مهم باشد. بدین ترتیب که اگر برای بخشهای مختلف، کارکنان فروش متخصص و مجزایی اختصاص دهیم، بسیار بهتر از حالتی است که برای تمام بخشها، کارکنان فروش مشترک داشته باشد.

2- شرکت به اندازه کافی مشتری مدار نیست:

ضعف دیگری که در بسیاری از شرکت وجود دارد ضعف مشتری گرایی ( ضعف در مشتری مداری) است. از جمله نشانه های زیر به صورت زیر است:

1-2 بیشتر کارکنان فکر می کنند که خدمت رسانی به مشتری، صرفاً وظیفه بخش بازاریابی و فروش است.

به عنوان مثال پژوهشگرانی که وقت خود را در آزمایشگاهها و پژوهشکده ها می گذارند و یا مسئولان تدارکات و خرید که مسئولیت تهیه اقلام اولیه و تسهیلات را به عهده دارند، کار خود را در ارتباط با رضایت مشتری نمی دانند بلکه رضایت مشتری را فقط نتیجه عملکرد بخش بازاریابی می پندارند. درحالی که اگر محصولی که به دست مشتری می رسد از کیفیت لازم برخوردار نباشد و یا از کیفیت و بسته بندی نامناسب برخوردار باشد، منجر به احساس نارضایتی در مشتری می شود، بدون آنکه تقصیری متوجه بخش بازاریابی باشد.

2-2 هیچ برنامه آموزشی خاصی برای ایجاد فرهنگ مشتری مدار در شرکت وجود ندارد.

2-3 هیچ برنامه انگیزشی ای برای برخورد و رفتار خوب کارکنان با مشتری وجود ندارد.

زیرا کارکنان از نحوه ارزیابی خود توسط شرکت آگاهند و با توجه به ملاکی که توسط آن ملاک، عملکردشان ارزیابی می گردد فعالیت می کنند. اگر کارکنان اینگونه بپندارند که معیاری دقیق برای سنجش تأثیر و عملکرد آنان بر رضایت مشتریان در سازمان وجود ندارد، هیچ گاه توجه زیادی به مشتری نمی کنند.

3- تلاش شرکت برای خلق و پرورش مارکهای جدید و برقراری ارتباط با مشتری، ضعیف است.

از نشانه های این اشتباه می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1-3 مشتریان شما، اطلاعات زیادی در مورد شرکت ندارد.

شرکت می تواند با بررسی نظرات مشتریان هدف، به آسانی دریابد که آیا ارتباطات آنها با مشتریان نتیجه داده است یا خیر؟ بدترین حالت زمانی است که شرکت پول زیادی صرف تبلیغ نام و کالاهایش کرده اسـت اما تعداد زیادی از مشتریان هدف، هرگز چیزی در مــورد شرکت نشنیده اند یا اطلاعات اندکی از آن دارند و یا اینکه تفاوت زیادی بین محصولات شرکت شما و محصولات رقبا قائل نیستند. درواقع این تفاوت به آنها بطور واضح نشان داده نشده است.

2-3 بودجه سالانه ارتقاء فروش تقریباً ثابت است.

در بسیاری از موارد، هنگامی که بودجه اختصاص داده شده به ارتقای فروش در مقوله های ارتباطی اصلی ماند تبلیغات، پیشبرد فروش و روابط عمومی را بررسی می کنیم، درمی یابیم که نسبتها و سهمیه ها در سالهای متوالی ثابت باقی مانده است. شاید مهمتریندلیل این باشد که بودجه اصلی، صرف اننتخاب کارکنان مناسب برای بخشهای مختلف شرکت و برقراری ارتباط برای برآوردن انتظارات و خواسته های آنها شده است. با توجه به تغییر بهره وری کانالهای توزیع و وسایل ارتباط جمعی در طول زمان، اگر شرکت بودجه اختصاصی داده شده را در طول زمان تغییر ندهد، بهره وری و کارایی فعالیتهای بازاریابی کاهش خواهد یافت. در حال حاضر این مشکلات، از جمله مشکلات مطرح در زمینه بازاریابی است که توجه بیشتری را از طرف مدیران برای پیشگیری و رفع آنها می طلبد.

استراتژی تبلیغات

پس از آنکه تا حدودی با مشکلات رایحی که سازمانها و شرکتهای کنونی در زمینه بازاریابی با آنها روبرو هستند آشنا شدیم،به بررسی استراتژی های تبلیغات می پردازیم. مدیریت بازاریابی هنگام تهیه یک برنامه بازاریابی باید 5 تصمیم مهم اتخاذ نماید:

مرحله اول تعیین هدف تبلیغات می یباشد. اهداف تبلیغات می تواند یک یا چندین مورد از موارد زیر باشد:

آگاهی دادن

بازار را از محصول جدید آگاه ساختن، آگاه نمودن بازار از تغییر قیمت توضیح درباره شیوه کارکرد محصول، بیان مصرفهای جدید برای یک محصول

برای تشویق

سوق دادن سلیقه مشتری به منحصولی با نام و نشان تجاری خاص تشویق مشتریان و جلب توجه آنها به محصول شرکت . تغییر دادن دیدگاههای مشتری درباره ویژگیهای محصول

برای یادآوری

یادآوری به مشتری در این مورد که محصول مورد تبلیغ درآینده نزدیک مورد نیاز خواهد بود. یادآوری به مشتری از مکانی که می توان محصول را خریداری کرد. به طور کلی استراتژی تبلیغ دارای دو رکن کلی است: خلق پیامهای تبلیغ و گزینش رسانه ها افزایش بودجه بیشتر تبلیغات نمی تواند موفقیت مبارزه های تبلیغاتی را تضمین کند. در واقع آنچه حایز اهمیت می باشد این است که چه زمانی این پیغامها مورد توجه مخاطبان ذی ربط قرار می گیرد. مثال عینی این مسأله را می توان در تبلیغات بیلبوردی شرکت جاگوبز مشاهده کرد که تنها با استفاده از دو بیلبورد در بزرگراههای تهران در زمستان و طرح به یاد ماندنی یک فنجان چای در حال جوش توانست نام خود را در خاطر مخاطبان ایرانی خود تثبیت کند. تدوین استراتژی مطلوب یک پیام با شناسایی منافع مصرف کننده آغاز می شود که باید در تهیه پیام از آن استفاده شود. پیامهای مبتنی بر استراتژی در قالب جمله های ساده بیان می شود و با بیانی روشن پایگاه و منافعی را که شرکت در تبلیغهای خود بر آنها تأکید می کند، ابراز می گرداند. گام بعدی انتخاب رسانه مناسب جهت پخش تبلیغات با توجه به شرایط شرکت و خصوصیات رسانه ها است.

انتخاب رسانه مناسب :

رسانه های گوناگون دارای مزایا و معایب مختلفی هستند که در زیر آورده شده است:

روزنامه

نقاط قوت

انعطاف پذیری، به هنگام بودن پوشش مناسبی از بازار محلی

نقاط ضعف

عمرکوتاه کیفیت ضعیف تولید داشتن زاویه محدودی از مخاطب

تلویزیون

نقاط قوت

پوشش بازار انبوه، تحریک احساسات زاویه پخش گسترده و همگانی

نقاط ضعف

هزینه بسیار بالا، بسیار شلوغ

رادیو

نقاط قوت

پذیرش خوب محلی هزینه اندک

نقاط ضعف

تنها سمعی است، بسیار زودگذر، توجه اندک

مجله

نقاط قوت

عمر آگهی زیاد است. از نظر قابلیت اعتماد و حیثیت در سطح بالایی است.

نقاط ضعف

هزینه بالا، فاصله زمانی بین دو آگهی زیاد است.

شبکه جهانی

نقاط قوت

جنبه گزینش مخاطب بالاست ،

نقاط ضعف

مخاطب می تواند اندک باشد

در اجرای برنامه ارزیابی تبلیغ باید به صورت منظم « اثرهای ارتباطات» و «اثرهای فروش ناشی از تبلیغ» را مورد ارزیابی و قضاوت قرار داد. در این ارتباط می توان اثرهای ارتباطات یک آگهی بازرگانی و شیوه برقراری ارتباط با مشتری را مشخص نمود. می توان قبل از چاپ یا پخش یا پخش یک آگهی و یا بعد از آن، با نشان دادن تبلیغ یا یادآوری آن نظر مشتریان در مورد اثر آگهی در پنداشت آنها را مورد بررسی قرار داد. واضح و مشخص است که تحقیقات بازاریابی به منظور شناسایی مواردی چون عوامل مؤثر در فرایند خرید، شناسایی مزیتهای رقابتی، شناسایی نقاط ضعف شرکت و چگونگی مرتفع ساختن آنها و نیز مشخص کردن خواسته های مشتریان از محصول مفید و مؤثر است و شرکت را در پیمودن مسیر درست حیات خود یاری می رساند. حال آنکه پس از شناسایی خواسته های مشتریان از ما و تهیه و ارایه محصولاتی با ویژگی های خواسته شده، در گام بعدی می توان با استفاده از ابزار تبلیغات به منظور آگاهی رسانی درست و به موقع به مشتریان، نیاز آنها را به بهترین نحو ممکن برطرف نمود. بطوریکه این عمل دارای منفعت زیادی برای هر دو طرف مشتری و شرکت می باشد.

مدیریت استراتژیک بازار

برای اداره و تسلط بر پیچیدگی های استراتژیكی و واکنش سریع نسبت به تهديدات و فرصت های محیطی، تصمیمات استراتژیک به سرعت عمل و برنامه ریزی دوره ای مبتنی بر محیط خارجی نیاز دارند و برای شناخت تقاضا در محیط خارجی در حال تغییر، لازم است جایگزیني یک سیستم اطلاعاتی بهنگام و دقیق به جای تحلیل های دوره ای انجام گيرد. انعطاف پذیری استراتژیک شامل گزینه های استراتژیکی است که امکان واکنش مناسب و سریع را بهنگام تغییرات ناگهانی محیط فراهم می نماید.

از طرفی تحلیل محیطی به معنای تسلیم شدن در مقابل محیط نیست. لذا مدیریت استراتژیک بازار به نوعی در بر گیرنده چهار سیستم : بودجه بندی/ کنترل، برنامه ریزی بلند مدت و عناصر برنامه ریزی استراتژیک بازار و فرآیند برنامه ریزی دوره ای می باشد.

تدوین استراتژی بايد بر گرفته شده از بازار باشد نه بر پایه محیط داخلی شکل بگیرد.این فرآیند باید فعال باشد و نه منفصل و بر محیط تأثیر گذار باشد.

 استراتژي فروش

استراتژي فروش حوزه اي است كه بر اساس آن يك شركت در مجموعه اي از فعاليت ها و تصميم هاي مرتبط با تخصيص منابع كمياب فروش (مانند نيروي انساني، تلاش هاي فروش، پول) درگير مي شود تا بتواند روابط با مشتريان را بر مبناي ارزش هر يك از آنان براي  شركت مديريت كند

اندازه‌گیری عملكرد کسب و کار

 اندازه‌گیری عملكرد کسب و کار

امروزه اندازه‌گیری عملكرد مورد اقبال عمومی قرار گرفته است. همانگونه كه نیلای (2002) اشاره می‌كند از سال 1994 تا سال 2002، در هر پنج ساعت از هر روز كاری، گزارشها و مقالات جدیدی در زمینه اندازه‌گیری عملكرد منتشر می‌شد. در این مدت تعداد سایت‌های اینترنتی از حدود 200.000 مورد به بیش از 12 میلیون سایت رسید. همچنین شركت هوش کسب و کار برگزاركننده كنفرانسهای تخصصی در انگلستان، در این مدت حدود 90 كنفرانس در زمینه اندازه‌گیری عملكرد كسب‌وكار برگزار كرد و حدود 2700 نماینده از بیش از 1400 شركت مختلف در این كنفرانسها شركت كرده و حدود 5 میلیون دلار برای حضور این نمایندگان هزینه شد. افزون بر این مبالغ، باید به درآمد دیگر برگزاركننده‌های كنفرانس، ناشران، شركتهای فعال در زمینه تحقیقات بازار، فروشندگان نرم‌افزار و مشاوران اشاره كرد و واضح است كه اندازه‌گیری عملكرد كسب‌وكار به یك صنعت چند میلیون دلاری تبدیل شده است.

انواع مدلهای ارزیابی عملکرد 

بهبود در عملکرد فرد، گروه و یا سازمان نمی تواند رخ دهد، مگر اینکه راهی برای گرفتن بازخورد از عملکرد وجود داشته باشد. بازخورد از نتایج ارتباطات شغلی فیمابین کارکنان، گروههای کاری و یا درون سازمانی حاصل می گردد. اندازه گیری عملکرد برای یک کارمند، ایجاد ارتباط بین رفتار فردی و اهداف سازمان است. اندازه گیری عملکرد برای سازمان و یا واحدهای کاری آن مرتبط با تصمیم گیری ها و اهداف سازمانی است.

گفته شده است که قبل از اینکه شما بتوانید چیزی را بهبود بخشد، باید قادر به اندازه گیری آن باشید، این امر حاکی از آن است که آنچه شما می خواهید بهبود بخشید را باید به نوعی کمّی نمود . علاوه بر این، گفته شده است که بهبود در عملکرد فقط بواسطه اندازه گیری آن میسر است. در هر حال اندازه گیری، اولین گام در بهبود است. اما فرآیند کمّی سازی در ارزیابی میبایست جهت بروز اقدامات مثبت می باشد. لذا مدیران باید آگاه باشند که در صورت استفاده نادرست و یا ایجاد  وضعیتی اشتباه از کل ارزیابی ها، پیامدهای منفی در سازمان بروز خواهد کرد.

 مدیران باید قبل از اتخاذ به اقدامات ارزیابی عملکرد به مطالعه شرایط محیطی و تجزیه و تحلیل پیامدهای منفی بالقوه نیز بپردازند.

اندازه گیری عملکرد را می توان به دو نوع اساسی گروه بندی نمود:

1- آنهایی که مربوط به نتایج می شوند مثل: خروجی ها یا نتایجی مانند رقابت و یا عملکرد مالی

2- آنهایی که تمرکز بر عوامل موثر بر نتایج را دارند مثل: ورودی ها، کیفیت، انعطاف پذیری، بهره برداری از منابع و نوآوری

این نشان می دهد که چارچوب های اندازه گیری عملکرد را می توان در اطراف مفاهیم و عوامل شناسایی نمود.

اندازه گیری عملکرد کسب و کار معمولا در پنج عامل اساسی، اما در ارتباط با محیط تقسیم بندی می گردد:

1. پول که معمولا به عنوان سود اندازه گیری می شود.

2. روابط ورودی / خروجی های ارتباطات و یا محصولات.

3. تأکیدات مشتری مانند کیفیت.

4. نوآوری و انطباق در مقابل تغییرات.

5. منابع انسانی.

در این محدودهِ عملیاتی و در راستای  استاندارد اندازه گیری عملکرد فردی می توان به اقدامات بهره وری، اندازه گیری کیفیت، اندازه گیری موجودی، اقدامات مدیریت زمان، نگهداری پیشگیرانه، عملکرد نسبت به برنامه و بهره وری اشاره کرد.

ويژگي هاي يک سيستم ارزيابي عملکرد مناسب

1- از اهداف استراتژيک پشتيباني کند:

 سيستم هاي ارزيابي عملکرد بايد از اهداف استراتژيک نشات گرفته باشند. در غير اين صورت اين سيستم ممکن است فعاليت هايي را پشتيباني کند که اثر معکوس بر اهداف استراتژيک بگذارد. به علاوه بايد به اين نکته توجه کرد که اگر در طول زمان، استراتژي ها تغيير يابند، برخي شاخص هاي عملکرد نيز تغيير خواهند کرد. در نتيجه نياز به انعطاف پذيري در اين سيستم ها احساس مي شود تا بتوان از اين طريق اطمينان حاصل نمود که سيستم ارزيابي عملکرد هميشه با اهداف سازمان سازگار است.

2- متوازن باشد:

 اين موضوع که سيستم ارزيابي عملکرد نبايد تنها از نقطه نظر مالي ديده شود بسيار حياتي است. يک سيستم ارزيابي عملکرد بايستي انواع مختلفي از شاخص هاي عملکرد را شامل شود تا تمامي جنبه هاي مهم براي موفقيت سازمان را پوشش دهد. لذا بايستي بين شاخص هاي مختلف توازن وجود داشته باشد. يعني به صورت متناسبي بر روي نتايج کوتاه و بلند ‌مدت، انواع مختلف عملکرد (نظير هزينه، کيفيت، تحويل، انعطاف پذيري و...) جنبه­هاي مختلف ( نظير مشتريان، ذي‌نفعان، رقبا، نوآوري و...) و سطوح مختلف سازماني (نظير عملکرد کلي و بخشي) تمرکز داشته باشد.

3- در مقابل بهينه سازي بخشي بايستد:

 از آنجا که شاخص هاي عملکرد بر روي رفتار کارکنان اثرگذارند ، مجموعه اي نامناسب از شاخص ها مي تواند به رفتار غير کارکردي از طرف کارکنان منجر شود. به عبارت ديگر، کارکناني که تنها در پي ارتقا و بهبود شاخص عملکرد مربوط به خود هستند، ممکن است تصميماتي بگيرند که در تضاد با خواسته هاي مديران باشد و بهبود در عملکرد واحد آنها به آسيب ديگر قسمت ها و يا حتي عملکرد کلي سازمان منجر شود. يک سيستم ارزيابي عملکرد بايد از اينگونه بهينه سازي ها جلوگيري کند.

4-  تعداد شاخصهاي عملکرد محدود باشد:

 براي ايجاد عملکرد مناسب ضروري است که تعداد شاخص هاي عملکرد محدود باشند. افزايش تعداد شاخص ها نياز به زمان تحليل بيشتري دارد. گردآوري اطلاعاتي که از آنها استفاده اي نمي شود يک اتلاف تلقي مي شود. بنابراين، ضروري است که تنها داده هايي که براي يک هدف خاص کاربرد دارند و هزينه گردآوري آنها از مزاياي مورد انتظارشان بيشتر نيست گردآوري شوند. همچنين افزايش تعداد شاخص هاي عملکرد، ريسک انباشت اطلاعات را افزايش مي دهد که اين امر موجب مي شود که امکان اولويت بندي شاخص ها وجود نداشته باشد.

5- دسترسي به آن آسان باشد:

 هدف يک سيستم ارزيابي عملکرد، دادن اطلاعات مهم، در زمان مناسب و به شخص مناسب است. لذا نکته مهم درباره اين سيستم ها آن است که بايد به گونه اي طراحي شوند که اطلاعات آنها به راحتي بهبود يافته و در دسترس استفاده کنندگان از آن قرار گيرد و براي آنها قابل فهم باشد.

6- شامل شاخص هاي عملکرد جامع باشد:

 يک شاخص عملکرد بايد هدف مشخص داشته باشد. به علاوه ضروري است که يک غايت مشخص نيز براي هر شاخصي تعريف شود و چارچوب زماني مشخص شود که در قالب آن بايستي به آن غايت نائل شد.

مدیریت کیفیت جامع و عملکرد

ارتباط بین TQM و عملکرد توسط دانشمندان متعددی مورد بررسی قرار گرفته است. در حالی که در بررسی رابطه بین TQM و عملکرد، محققان از انواع عملکردها استفاده کرده اند. مانند مالی، نوآوری، عملیاتی و عملکردکیفی. اگر چه اثرات TQM بر انواع عملکرد ها با هم سازگار نیست، عملکرد کیفی به طور کلی رابطه ای قوی و مثبت با آن داشته است. حامیان TQM مطرح میکنند که پیاده سازی آن نیز باعث تولید محصولات با کیفیت بالاتر خواهد شد.

 بر اساس دمینگ، کیفیت تعیین کننده اصلی موفقیت در محیط رقابتی است. مدیریت کیفیت شامل فعالیت هایی برای همه انواع شرکتهاست که در ارتباط با دستیابی به مزیت رقابتی است. در ادامه ذکر ادبیات، کانیاک نشان داد شاخصهای عملکرد کیفی که با TQM مرتبط است. کارکردهای TQM به ارتقاء عملکرد کیفی کمک می نمایند. شاخص های عملکرد کیفی؛ محصول / خدمات با کیفیت، بهره وری، هزینه ضایعات و دوباره کاری، تحویل به موقع مواد خریداری شده، و تحویل به موقع محصولات نهایی به مشتریان است. هدف از فعالیت های  TQMمانند درگیر نمودن کارکنان این است که به ترویج جنبه های انسانی سیستم مدیریت کیفیت به منظور انطباق با محیط در حال تغییر بپردازد.

تمرکز بر مشتریان و مدیریت فرایند نشان دهنده اجزای اصلی کیفیت هستند. کیفیت برای مشتریان مهم است. ویلکینسون مطرح می نماید که "اصطلاح TQM، مفهوم کیفیت باید نیاز مشتری را برآورده نماید. مدیریت فرایند یکی از عناصر اصلی در TQM است .مدیریت فرآیند، کیفیت محصول را در مرحله تولید بهبود می بخشد. مطالعات تجربی نشان می دهد که مدیریت فرایند به طور مستقیم و مثبت بر کیفیت محصول تاثیر می گذارد. علاوه بر این، رهبری مدیریت منجر به عملکرد با کیفیت از طریق پذیرش فرهنگ کیفیت توسط کارکنان می شود. از دهه 1980، مدیران عالی کیفیت را در فرایند برنامه ریزی استراتژیک برای دستیابی به مزیت رقابتی گنجانده اند.


فعالیت دیگر TQM که رابطه مثبت قابل توجهی با عملکرد کیفی دارد، رویکرد واقعی برای تصمیم گیری است. بسیاری از محققان دریافته اند، که اطلاعات و تجزیه و تحلیل داده های کیفیت به طور قابل ملاحظه ای مرتبط با عملکرد با کیفی است. در مقابل رابطه بین عملکرد کیفی و بهبود مستمر آنچنان مهم نیست.  علاوه بر این، در سال 2004 پراجوگو و براون توجهات را جلب نمودند به رابطه قوی و مثبت بین فعالیت های TQM و عملکرد کیفی. آند پراجوگا و سوحال بر اهمیتTQM  و عملکرد کیفی تأکید نمودند.

عملكرد چیست

این اعتقاد وجود دارد كه عملكرد تنها در یك فضای تصمیم گیری، معنی پیدا می‌كند. یعنی تصمیم گیرندگان داخلی و خارجی شركت باید در مورد عملكرد به توافق برسند.

كلمه عملكرد به طور وسیع در مبحث مدیریت مورد استفاده قرار می‌گیرد. علیرغم تواتر استفاده از این كلمه، معنی دقیق آن، بندرت توسط نویسندگان صریحاً تعریف شده است.

اغلب عملكرد با كارایی  و اثربخشی  تعریف شده است. مثلاً .نیلی در سال 1995 بیان می‌كنند كه چون اثربخشی بیانگر میزان دستیابی به اهداف بوده و كارایی به این موضوع اشاره دارد كه منابع از نظر اقتصادی، چگونه برای كسب هدف بكار رفته‌اند، می‌توان آنها را دو بعد مهم عملكرد دانست. یعنی هم علل داخلی (كارایی) و هم دلایل خارجی (اثربخشی) برای بخشهای خاص عملكرد، می‌توانند وجود داشته باشند. از اینرو عملكرد تابعی از كارایی و اثربخشی فعالیتهای صورت گرفته است.

سیستم اطلاعات مدیریت پیشرفته

- فرایند یکپارچه منطقی (RUP )                                          
2- زبان مدلسازی یکپارچه (UML)                                          
3- سیستم اطلاعات مدیریت و سازمان                                        
4 - سیستم مدیریت دانش                                                          
5- مدیریت سازمانهای دیجیتال                                                   
6- اطلاعات ،مدیریت، تصمیم گیری                                           
7 - سیستم اطلاعات در سازمان                                                
8 - سیستم راهبردی اطلاعات                                                  
9- مراحل اجرای سیستم اطلاعات مدیریت                                 
10- معماری نوین اطلاعات                                                   
11- امنیت اطلاعات در سیستم اطلاعات                                      
12- باز مهندسی سازمان با سیستم اطلاعات مدیریت                    
13- ارزیابی اقتصادی سیستم های اطلاعاتی                                
14 - سیتم اطلاعات مدیریت  در شرکت ایرانی                              
15-- سیستم اطلاعات مدیریت نوسینده (ریموند مک لوید)               
16- مدیریت استراتژی سیستمهای اطلاعاتی نویسنده  (اعرابی)         
17- جنبه های رفتاری و روانشناختی سیستمهای  اطلاعاتی               
18- تصمیم گیری و ارزش اطلاعات                                          
19- مدل مفهومی اطلاعات در سازمان ها                                    
20- ساختار سیستم های اطلاعات در سازمان                               

تحقيقات بازاريابي چيست ؟

تحقيق عبارت است از بررسي كامل موضوع به گونه‌اي منظم و منسجم و بر اساس روشهاي عيني، به منظور كسب اطلاعات يا كشف اصول وابسته به آن. با توجه به اين تعريف، تحقيقات بازاريابي عبارت است از روش عيني، منظم و منسجم كه از طريق آن اطلاعات لازم و مناسب براي تصميم‌گيري مدير بازاريابي فراهم مي‌آيد.

نقش تحقيقات بازاريابي

نقش تحقيقات بازاريابي برقرار پيوند بين مشتري يا مصرف كننده و سازمان از طريق اطلاعات است. از اين اطلاعات براي شناسايي و بيان مسائل بازاريابي ؛ ارائه ، اصلاح و ارزيابي امور، پيگيري فعاليتها و درك بهتري از بازاريابي به منزله يك فرآيند استفاده مي‌شود.

نقشي كه تحقيقات بازاريابي در سازمانها دارد و همچنين اهميتي كه سازمانها به اين نقش مي‌دهند در سازمانها مختلف متفاوت است. برخي از اين سازمانها تحقيق را در دوره‌اي كوتاه انجام مي‌دهند برخي به آن توجهي ندارند و بعضي ديگر نقش مسئوليت گسترده‌اي براي آن قائلند و به بخش بازاريابي به منزله مركز جمع آوري اطلاعات براي تصميم گيري مي‌نگرند . به اين قبيل تحقيقات با اين نگرش تحقيقات بازاريابي مي‌گويند
تأثیر تحقیقات بازاریابی بر عملکرد از طریق فرهنگ بازارگرایی در

شرکتهای تجهیزات پزشکی

آشفتگي روند تجاري، افزايش رقابت در ميان شركت‌هاي تجاري، محيط پيرامون سازمان‌ها را بسيار متفاوت‌تر از گذشته نموده است. شناخت مسيرهاي آتي تجاري و حركت در راستاي آنها به نحوي كه منافع سازمان را به همراه داشته باشد، ضرورت وجود تحقيقات بازاريابي را التزام مي‌بخشد. به نظر مي‌رسد بنابر باور برخی از صاحبنظران، بازارگرايي با تأثر از تحقيقات بازاريابي بتواند نتايج عملكردي سازمان را به نحو مطلوبي بهبود بخشد. از این رو به منظور بررسی فرضیه‌هایی که مبتنی بر مدل این مطالعه می‌باشند، پرسش‌نامه ساخته شده پس از تأیید روایی و پایایی، بین شرکت طب گستران حیان ایرانیان به عنوان جامعه آماری توزیع گردید. تحلیل داده‌های احصایی از پرسش‌نامه‌ها مبتنی بر روش تحلیل مسیر می‌باشد. نتایج حاصل از تحلیل داده ها، حاکی از آن بود که تحقيقات بازاريابي اثر بسزايي بر بازارگرايي و همچنين عملكرد دارد، از طرفي بازارگرايي نيز از اثر زیادی بر عملكرد دارد. با اين وجود، اگرچه نتايج حاصل از تحقيق تمامي فرضيه‌ها را مورد تأئيد قرار مي‌دهد؛ اما فرضيه‌ی اصلي تحقيق كه همانا نقش واسطه گري بازارگرايي در ميان تحقيقات بازاريابي و عملكرد بود با تردید روبر گردید

 تحقیقات بازاریابی با نگرش کاربردی و علمی


تحقیقات بازاریابي طبق تعریف انجمن تحقیقات بازاریابی اروپا عبارتست از: تعیین، جمع‌آوری، تحلیل و تخمین هدفمند و نظام‌مندِ اطلاعات، برای بهبودِ تصمیم‌گیری‌های مرتبط با تشخیص فرصتها و حل مسائل بازاريابي.

تحقیقات بازاریابی به ما کمک می‌کند تا فرصت‌های بازار را پیدا کنیم و با اطلاع از وضعيت بازار، با اطمينان بيشتري گام برداريم و بتوانيم کارهایی انجام دهيم كه محصول ما در برابر محصول رقبا یا در برابر محصولات مشابه، تحت تأثیر قرار نگیرد و بازار به طور کامل، كالاي ما را قبول کند.

مدیران برای این‌ که بتوانند اطلاعات دقیقتری از مشتریان یا رقبا یا دیگر نیروهای موجود در بازار بدست آورند، دست به انجام تحقیقات بازاریابی می زنند . گامهای اجرایی در تحقیقات بازاریابی شامل 6 مرحله اصلی است.

اول تحقیقِ مختصرِ  اولیه

دوم تهیه طرح تحقیق

سوم تنظیم برنامه اجرایی

چهارم جمع‌آوری داده‌ها

پنجم آماده سازی و تحلیل داده‌ها

و ششم تهیه گزارش تحقیق.

در مرحله اول، یک تحقیق مختصر و اولیه انجام مي دهیم. این مرحله بسیار مهم است زیرا در اين مرحله، مسئله اصلی بازاریابی، شناسایی شده و بطور واضح تعریف می‌شود.  اگر مسئله بطور دقیق و روشن تعریف نشود، ممکن است شرکت، بابت تحقيق، متحمل هزینه های سنگین شود. در این مرحله، اطلاعات مورد نياز، از طریق مصاحبه با مدیران، کارشناسان و متخصصان جمع‌آوری مي شود.

مرحله دومِ تحقيقات بازاريابي، تهيهِ طرح تحقیق است. درواقع در اين مرحله، پروپوزال طرح آماده می شود. در این مرحله، کسی که می‌خواهد کار تحقیقاتی را انجام بدهد، طرح تحقیق را آماده می‌کند. معمولاً در قالب طرح تحقیق، علت انجام تحقیق، مسئله هایی که مورد نظر مدیریت است، هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود و منابعی که مي خواهيم از آنها اطلاعات را جمع آوري كنيم، قید می‌شود.

در مرحله سومِ تحقيقات بازاريابي،  برنامه اجراییِ تحقيق آماده می‌شود. اين مرحله شاملِ تنظیم چارچوب تئوریک و عملیاتی تحقیق است. در این مرحله، مدلهای تحلیلی را بررسی می‌کنیم و سئوالها و فرضیه های تحقیق مشخص می‌شود. در اين مرحله شیوه‌هاي جمع‌آوری اطلاعات میدانی مشخص مي شود و برنامه ي تجزیه و تحلیل اطلاعات آماده می‌شود.

مرحله چهارمِ تحقيقات بازاريابي، جمع آوري اطلاعات است. این مرحله با جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات موجود در کتابخانه ها، نشریه ها، بروشورها و اينترنت شروع می‌شود. سپس بقية اطلاعات مورد نياز، از طريق مصاحبه حضوري با افراد  یا از طريق تلفني جمع‌آوری می‌شود.

مرحله پنجمِ تحقيقات بازاريابي، آماده سازي اطلاعات جمع آوري شده و تجزيه و تحليل آنهاست. در تحقيقاتِ بازاريابي، باید شرایط محیطی در نظر گرفته شود. تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی باید مد نظر قرار گيرد. روند گذشته و آینده بازار، فرصت‌ها و تهدیدها، تعداد رقبا، موضع و جایگاه رقبا و آمیخته بازاریابی باید بررسی شود.

مزیتهای رقابتی، استراتژی ها، رفتار مصرف کننده ها، اندازه و رشد بازار، میزان وفاداری و رضایت مصرف كنندگان و همچنين دلایل و مکان و زمان خرید مصرف کنندگان را مي توانيم با استفاده از نتايج حاصل از تحقیقات بازاریابی مشخص كنيم. تحقيقات بازاريابي، ما را در درك شرایط شرکت، نقاط ضعف و نقاط قوت شركت و عارضه یابی شرکت كمك مي كند. با استفاده از تحقيقات بازاريابي مي توانيم فرصتهاي بازار را شناسايي كرده و فرصتهاي موجود را بهبود بخشيم.

شناسايي ايرادات بسته بنديِ فعلي محصولات و يافتن بسته بنديِ مطلوب و بابِ ميل مشتريان، دريافتِ نظرِ مصرف كنندگان در مورد كيفيت محصولات و ارتقاي كيفيت آنها نيز از طريق انجام تحقيقات بازاريابي ميسر مي شود. با استفاده از اطلاعات پرسشنامه ها و نظرسنجي از مصرف كنندگان و مشتريان، مي توانيم قيمت گذاري بهتري براي كالاها و خدمات خود داشته باشيم و قيمتي را در نظر بگيريم كه بر اساس تحقيقات بازاريابي، مشتريان حاضر به پرداخت آن هستند.

در اینجا یک نمونه از تحقیقات بازاریابی که در باره یک گوشی موبایل انجام شده است، توضيح داده مي شود. اين تحقيقات برای این‌ که گوشی موبایلی که تازه وارد بازار شده است  بتواند یک برنامه تبلیغاتی مناسب داشته باشد، انجام شده است.

در اين تحقيقات سعی شد مزیت رقابتی گوشیهای دیگر شناخته شود تا بر اساس مزیت رقابتی گوشیهای دیگر، مزيت رقابتي خاص اين گوشي مشخص شود و با استفاده از آن شعار تبليغاتي نيز تعيين شود. بر روی سنِ مصرف کنندگان، ویژگی مصرف کنندگان و رفتار مصرف کنندگان تحقيق شد و مشخص گرديد كه كدام گروه سني مصرف كنندگان، مشتري اين گوشيها هستند؟ آنان چه رفتارهايي دارند؟ وقتي يك گوشي موبايل را در دست مي گيرند، به چه مواردي توجه مي كنند؟ به رنگ، به نور، به صفحه، به کلید، به نوع قرارگرفتن در دست، به دوربين، به كدام يك توجه مي كنند؟

پاسخ همة اين سئوالات از طريق تحقيق مشخص شد. پس از آن، در مورد نحوة ارتباط با مشتري و همچنين انتخاب شعار تبليغاتي، تحقيق شد و در نهايت، نتايج تحقيق تنظيم شد وبه شركت فروشندة گوشيهاي موبايل ارائه شد. بر اساس نتايج تحقيقات بازاريابي، شعار"جاش خاليه" بعنوان شعار تبليغاتي فروش گوشيهاي موبايل انتخاب شد. رسیدن به شعار "جاش خالیه" پس از تحلیلهای گوناگون و با نگاهی همه جانبه به موضوع انتخاب شد.

تحقيقات نشان داده بود كه مخاطبان گوشيهاي موبايل، عموماً به فرهنگ شفاهي علاقمندند و پيامهاي شفاهي را دوست دارند. "جاش خالیه" يك پيام شفاهي است، كاملاً مثبت است و زماني بکار برده می‌شود که کسی یا چیزی که برای ما عزیز است و ما به وجودش نياز داريم، حضور نداشته باشد. این جمله کاملاً با فرهنگ ما آشناست و نسبت به آن احساس غریبی نمي كنيم. این جمله با مخاطبين گوشيهاي تلفن كه بین 15 تا 26 سال سن دارند، تناسب دارد. در عين كوتاه بودن،  قدرت تبلیغی بالایی دارد و در جامعه هدف حس کنجکاوی ایجاد می‌کند.

نکته دیگری که در این کار تحقیقاتي انجام شد، شناخت كانالهاي نفوذ در بازار بود. براي اينكه يك مشتري به خريد گوشي موبايل راضي شود، فروشنده چقدر نقش دارد؟ تبليغات چقدر نقش دارد؟ نتايج تحقيقات نشان داد كه فروشنده نقش بسیار مهمی درترغيب مصرف كنندگان به خريد موبايل دارد و تبليغات از نظر اهميت، بعد از فروشندگان قرار دارد.

روزنامه ها و بروشورها تأثیر لحظه اي بر روي مشتريان دارند و بيلبوردها در بلند مدت بر روي ذهن مصرف كنندگان تأثير مي گذارند. در مورد اندازة مناسب گوشي هم تحقيقات بعمل آمد براي انتخاب رنگ، لوگو، نوع بسته بندي و حتي جايزه نيز تحقيق شد. مثلاً نتايج نشان داد كه از نظر گرفتن جوايز مادي، يا اضافه كردن امكانات و گارانتي مطمئن، تأثير زيادي بر افزايش ميزان فروش دارد.

ساختار برنامه بازاریابی
 

آماده سازی طرح برنامه بازاریابی:
برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد.

الف – اهداف بازاریابی:

پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام کرد. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی در چه بازارهایی به فروش می رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد.اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.


ب – استراتژی بازاریابی

 استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار نیست که به صورت روزانه پیگیری می‌شود. به طور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع) مربوط می‌شوند

.
ج – تاکتیک های بازاریابی

 تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.


د – اجرا ، کنترل و ارزیابی:

پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج به دست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری کرد.

گام های آماده سازی برنامه بازاریابی:
تعریف وضعیت کسب و کار
وضعیت و جایگاه کسب و کار در واقع مروری است «بر جائی که قرار داریم». این پرسش اولین پرسشی است که برنامه بازاریابی باید به آن پاسخ دهد. در این قسمت کارآفرین عوامل و متغیرهای محیطی و فاکتورهای داخلی را بررسی می نماید.
آنالیز محیطی:
تحلیل محیطی، بینش جامعی به ما می دهد و این عوامل بر فروش نیز تأثیر می گذارند. برخی از متغیرهای محیطی عبارتند از:
• اقتصاد
• فرهنگ
• فن آوری
• تقاضای صنایع
• مسائل قانونی
• رقبا
• مواد خام
علاوه بر متغیرهای خارجی که از حیطه کنترل خارج هستند برخی فاکتورهای داخلی وجود دارند که می توانند در طراحی برنامه بازاریابی و اجرای استراتژی بازاریابی تأثیر داشته باشند. وجه تمایز این عوامل این است که در کنترل ما هستند برخی از این متغیرها عبارتند از:
• منابع مالی
• تیم مدیریت
• تأمین کنندگان
• مأموریت شرکت
برای پاسخ گویی کامل به این سؤالات می باید سابقه فعالیتهای مربوط به محصول و شرکت را تهیه نماید.برنامه باید شامل اطلاعاتی درباره شرایط کنونی بازار و ویژگیهای کالاها یا خدمات شرکت باشد. هرگونه فرصتی که در آینده ممکن است برای کسب و کار ایجاد شود نیز در این مرحله وارد برنامه می شود.
سپس نوبت به تحلیل صنعت می رسد که با استفاده از منابع ثانویه صورت می گیرد. اطلاعات مربوط به اندازه بازار، نرخ رشد، منابع و تأمین کنندگان موجود، تهدید و خطر نوآوریها و فن آوریهای جدید، مقررات، راههای ورود جدید و تأثیرات شرایط اقتصادی باید قبل از اینکه استراتژی بازاریابی معین شود مستند و مشخص گردند. در این بخش از برنامه بازارایابی، می باید ارزیابی دقیق و کامل از محیط رقابتی به عمل آورد. هر یک از رقبا باید به همراه اطلاعات مربوط به اندازه، موقعیت، و سهمی از بازار که درا ختیار آنهاست، فروش، سودآوری، قوتها و ضعفها مشخص ومعلوم گردند.

تعریف بازار هدف
در این مرحله و پس از اتمام تحقیق بازار، ما قادر هستیم که بازار هدف خود را بصورت دقیقتری تعریف نمایم. اطلاعاتی که در مرحله تحقیق بازار جمع‌آوری شده باعث می شود تا وی بتوانیم مشتریانی که در نظر نداشته ایم را شناسایی کنیم و ضعفهای تعریف بازاری را که در مرحله سوم تحقیق بازار انجام داده برطرف سازیم .

تعریف استراتژی بازاریابی و برنامه عمل
بعد از تعریف مقاصد و اهداف می توان ایجاد استراتژی بازاریابی را شروع کرد. در این مرحله امتیازهای رقابتی آنالیز می شوند و روشهایی که برای رسیدن به اهداف مورد استفاده قرار خواهند گرفت را مشخص نمود. داشتن یک امتیاز رقابتی برای موفقیت کسب و کار حیاتی است. از راههای مختلفی می توان امکان درک چنین امتیاز رقابتی را در مشتری ایجاد نمود. یکی از این راهها ارایه محصولات یا خدمات با کمترین قیمت است. شرکتهای کوچکتر درمقایسه با رقبای بزرگتر خود برخی امتیازهای رقابتی غیر از فاکتور قیمت دارند که از جمله آنها ارتباط نزدیک با مشتری، تمرکز بر خدمات و مدیریت وسازماندهی منعطف است. در این مرحله چهار زمینه کلیدی باید مورد توجه قرار گیرند.


۱ محصول یا سرویس
۲ ترویج
۳توزیع
۴قیمت‌گذاری

چهارچوب ساختار یک برنامه بازاریابی

در شرکتهای بزرگ قبل از آغاز به تولید فعالیت های گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار انجام می شود. همچنین در صورتی که کالاهایی تولید شده وجود داشته باشند و فروش نمی روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شود و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب های مشخصی تدوین شود و فعالیت های بدون مطالعه و برنامه ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را روی آن انجام دهند.

● چهارچوب کلی نوشتن یک برنامه بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.
1- خلاصه مدیریتی
جلب توجه و نظر موافق مدیرانی که همیشه دچار کمبود وقت هستند و بنابراین طرح شما را نیز با عجله و نگاه گذار بررسی می کنند و در نتیجه بیشتر اوقات پیام و منظور اصلی طرح را در نمی یابند. بنابراین لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کنید و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسایل مالی مورد نیاز را متذکر شوید.
همچنین این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه شما که نیاز دارند از ذهنیات و اندیشه شما آگاه شوند دارای اهمیت زیادی است. این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می نماید.
2-چالش
در این قسمت ضروری است تا شرح مختصری در مورد محصولاتی که باید بازاریابی شوند ارایه کنید و اهداف مربوط به آن نظیر شرایط و موقعیت های فروش و اهداف راهبردی شرکت از انجام چنین کاری را عنوان کنید.
چالش ها می توانند پاسخگوی سوالاتی باشند که به دنبال علت و تاثیرات مثبت بازاریابی یک کالا بر شرکت است. در این قسمت باید منافع کلی مورد انتظار طرح خود را عنوان کنید.


۳- تحلیل موقعیت
یکی از بخش های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که در جنبه های مختلف باید تهیه و ارایه شود.
الف) تحلیل شرکت
بخشی از طرح شما باید موقعیت شرکت را مورد تحلیل قرار دهد این بخش شامل اطلاعات زیر خواهد بود.
▪ اهداف: اهداف و راهبردهای کلی شرکت برای تعیین راهکارهای بازاریابی بسیار مهم هستند.
▪ تمرکز: معرف بخش تخصصی و تمرکز شرکت بر روی تولید است.
▪ فرهنگ: تبیین کننده چالش های فرهنگی مدیریت شرکت در قبال بازار است
▪ توانایی: مجموعه توانمندی های شرکت از جنبه های مادی و منابع انسانی را معرفی می کند.
▪ ضعف ها: به بررسی نقاط ضعف شرکت در بازار می پردازد
▪ سهم بازار: موقعیت کنونی و پیش بینی موقعیت آینده را ارایه می کند.

ب) تحلیل مشتری
▪ تعداد
▪ انواع
▪ ارزش های محرک
▪ پروسه تصمیم گیری
▪ تمرکز بر مشتری محوری در محصولات خاص
ج) تحلیل رقبا
▪ موقعیت در بازار
▪ توانایی ها
▪ ضعف ها
▪ سهم بازار

د) همکاران
▪ عاملین پخش، نمایندگی ها و….
ر) محیط
▪ شرایط سیاسی و قانونی
▪ شرایط اقتصادی
▪ شرایط اجتماعی و فرهنگی
▪ شرایط فناوری
ز) تحلیلSWOT
SWOT تجزیه و تحلیل سازمانی است و به سازمانها کمک می کند تا بتوانند منابع داخلی خود را در دوره های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره های فرصت ها و تهدید ها با هم هماهنگ کنند
▪ جلوه های درونی یک شرکت در تحلیل SWOT شامل توانایی ها و ضعف ها است
▪ جلوه های بیرونی یک شرکت در تحلیلSWOT شامل فرصت ها و تهدیدها است.
۴- جداسازی بازار
در این قسمت از کار بر اساس اولویت های مختلف بازار بخش بندی می شود و اطلاعات مربوط به هر یک از این بخش ها در چهارچوب زیر تهیه می شود.
الف) تشریح
ب) درصد فروش
ج) نیاز های بازار
د) نحوه مصرف
ر) خدمات پشتیبانی مورد نیاز
ز) نحوه دسترسی به آنها
س) میزان حساسیت به قیمت
۵- راهبردهای بازاریابی تناوبی
این قسمت از کار با تهیه لیستی ازپیشنهاد های مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است برای این کار باید اولویت هایی را تعیین کرد.اولویت ها باید شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و…
۶- راهبردهای گزینش شده بازاریابی
در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازید و سپس در مورد شاخص های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع، ترویج در راهبرد خود اشاره کنید.
الف) محصول:

مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح موارد زیر بپردازد
▪ نام تجاری کالا
▪ کیفیت
▪ خط تولید
▪ خدمات پس از فروش
▪ بسته بندی

ب) قیمت:

بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیر های زیر می شود.
▪ لیست قیمت
▪ تخفیف
▪ شرایط پرداخت و گزینه های معامله
▪ شرایط فروش لیزینگ
ج) توزیع
▪ کانال های مختلف توزیع مثل مستقیم، خرده فروشی، توزیع کننده ها و واسطه ها
▪ کانالهای ایجاد انگیزه مثلا افزایش درصد توزیع کنندگان
▪ بررسی ظوابط فعالیت توزیع کننده ها
▪ امور لجستیک شامل جابه جایی، انبار کردن و پی گیری سفارش
د) ترویج
▪ تبلیغات شامل هزینه تبلیغات و رسانه انتخابی
▪ روابط عمومی
▪ برنامه های تبلیغاتی
▪ بودجه مورد نیاز با احتساب کلیه هزینه های احتمالی
▪ نتایج برنامه ریزی شده از طرح های تبلیغاتی

۷- برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت
در این قسمت بر اساس قسمت های بالا برای پیاده سازی طرح برنامه ریزی و زمان بندی لازم انجام می شود و زمان دست یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می گردد.
۸ - نتیجه گیری
▪ خلاصه ای از مطالب تهیه شده در قسمت های بالا که بیان کننده نتایج طرح باشد.
▪ ضمیمه ها
▪ پرزنت ها
▪ آمارها و تخمین هایی از بازار، جداول، سود و

اطلاعیه بسیار مهم کارشناسی ارشد کارت ورود به جلسه قبلی باطل شده است

اطلاعیه بسیار مهم کارشناسی ارشد کارت ورود به جلسه قبلی باطل شده است

سلام

همان طور که می دانید آزمون کارشناسی ارشد در این هفته برگزار خواهد شد.

کارت ورود به جلسه که قبلا صادر شده بود باطل شده است و دوستان دوباره باید کارت ورود به جلسه جدید را دریافت کنند.

اطلاعیه در سایت سنجش

لازم به توضيح است كارتهاي پرينت شده قبلي (كارتهايي كه در هفته قبل داوطلبان پرينت نموده اند) به هيچ وجه معتبر نيست (باطل مي باشد) و داوطلبان بايستي مجدداً اقدام به پرينت كارت ورودي خود نمايند. بدين منظور داوطلبان مي توانند از بعدازظهر روز يكشنبه 20/11/92 براي مشاهده و پرينت كارت به سايت سازمان به آدرس www.sanjesh.org مراجعه نمايند.

ب‌- تذكرات خيلي مهم
باتوجه به تغيير تاريخ برگزاري آزمون توجه كليه داوطلبان را به تذكرات ذيل معطوف مي دارد:
1- تاكيد براينكه كارتهاي قبلي فاقد اعتبار است (باطل مي باشد) و لذا بايستي حتماً كارت جديد پرينت شود .
2- از آنجائيكه بعضاً آدرس محل برگزاري (حوزه امتحاني) داوطلبان تغيير يافته است . لذا ملاك آدرس محل برگزاري آزمون، آدرس مندرج در كارت ورودي جديد مي باشد. بديهي است چنانچه داوطلبي كارت جديد خود را پرينت ننمايد و با كارت قبلي به حوزه امتحاني مراجعه كند از ورود داوطلب به حوزه ممانعت به عمل خواهد آمد.